De onderhoudsmarkt in Nederland doet er toe. Met een omzet van meer dan € 35 miljard per jaar biedt deze sector werk aan circa 300.000 mensen, volgens de Nederlandse Vereniging voor Doelmatig Onderhoud (NVDO). Aeternus analyseerde de door NVDO gesignaleerde trends en bracht, gebaseerd op transactie ervaring in deze sector, deze met de gevolgen hiervan voor de verkoopbaarheid en overnameprijzen in beeld.

De onderhoudsmarkt wordt grofweg opgesplitst in de volgende categorieën:

Met een bijdrage van 4% aan het Bruto Binnenlands Product (BBP) is de onderhoudssector wijd verspreid over diverse branches, zoals manufacturing, infra, onroerend goed, food, farma en de procesindustrie.

Trends in de onderhoudssector

De NVDO onderzoekt jaarlijks de onderhoudsmarkt en formuleert daaruit de belangrijkste trends. De top-5 trends zijn hieronder weergegeven. In dit artikel leggen we deze trends in de onderhoudssector naast de meest voorkomende drijfveren voor een fusie of overname.

1) Schaarste aan personeel
De trend dat er een tekort is aan technisch geschoold personeel is, is al een aantal jaren evident aanwezig. Eén van de drijfveren voor het doen van een overname is gelegen in het feit dat er met een overname ook kwalitatief personeel wordt geacquireerd. Uiteraard is het bij een overname cruciaal dat het overgenomen personeel na een overname goed kan integreren, qua cultuur past bij die van de Koper en niet onbelangrijk, kwalitatief aansluit. De praktijk is dat goed personeel met up-to-date kennis werkt bij financieel gezonde bedrijven met uitdagende of innovatieve projecten. Het hebben van personeel alleen is op zichzelf dus geen waardeverhogend element, maar kan het onder de bovengenoemde voorwaarden wel zijn.

2) Aanscherping van regelgeving en noodzaak tot compliance
Volgens het NVDO staat deze trend al vijf jaar in de top-3 trends. Dit verrast ons eerlijk gezegd niet. De constante aanscherping van nieuwe (EU) regelgeving, maakt dat het voor met name kleinere bedrijven moeilijker wordt om aan wet- en regelgeving te voldoen. Compliance is echter een significant aspect van de onderhoudsmarkt en ook kleinere bedrijven kunnen het zich niet permitteren om zich aan deze eisen te onttrekken. In de praktijk zien we dat dit vaak een argument is om aansluiting te zoeken bij een strategische partner, zij het in de vorm van een samenwerking dan wel door een (gedeeltelijke) verkoop van het bedrijf. Grotere bedrijven lijken vaak wat gemakkelijker in staat om veranderende wet- en regelgeving in te bedden in hun organisatie, vanwege een stukje schaalgrootte. Aansluiting bij een dergelijke grotere onderneming zorgt er dan voor dat ook kleinere bedrijven hun ‘’license to operate’’ behouden. In onze overnamepraktijk zien we overigens vaak dat er vervolgens voor wordt gekozen om de identiteit van het overgenomen bedrijf te behouden. Hier hangen vaak belangrijke en trouwe klanten en loyaal personeel aan vast en die worden op die manier dan geborgd.

3) Een verouderde asset base van klanten
De trend die wordt gesignaleerd is dat de gemiddelde asset base bij de klanten van onderhoudsbedrijven veroudert. Dit biedt dan op het eerste oog meer kansen voor de toekomstige omzet van onderhoudsbedrijven. Anderzijds kan dit bij de opdrachtgevers van onderhoudsbedrijven ook weer leiden tot investeringen, die het onderhoud weer doen afnemen.
In de praktijk werken onderhoudsbedrijven op basis van meerjarige contracten, waarin de performance afspraken zijn vastgelegd. Door er als onderhoudsbedrijf voor te zorgen dat de ‘total costs of ownership” worden verlaagd en de productietijd maximaal is, neemt de waarde van de dienstverlening voor de klanten toe.
Het hebben van een klantenbase waarin ook de ouderdom van de asset base van de klanten in de toekomst voor meer omzet kan zorgen, heeft uiteraard een positief effect op de verkoopprijs van een onderhoudsbedrijf. Hierbij is het wel belangrijk dat dit wordt geborgd door goede contracten met hierin opgenomen dito vergoedingen.

4) Behoefte aan ICT systemen
Volgens NVDO dienen onderhoudsbedrijven naast een algemene (onderhouds)strategie ook na te denken over een ICT-strategie. Vanuit de overnamepraktijk kunnen we dit beamen. Internet of Things, VR, AI en big data zorgen voor grote ontwikkelingen de komende jaren richting preventief en zelfs predictief onderhoud om hiermee de klant maximaal te ondersteunen en zijn downtime te minimaliseren.
Bedrijven die in staat zijn om klantdata en kennis in hun dienstverlening te integreren, vertegenwoordigen in de praktijk een hogere ondernemingswaarde. De kennisvoorsprong uit bijvoorbeeld data-analyses, software of registratietools leidt dan tot een hechte en waardevolle klantrelatie met betere marges en/of betere afspraken, en via die weg dus tot een hogere overnameprijs.

5) Aandacht voor Operational Excellence
De NVDO hanteert de volgende definitie van Operational Excellence: ‘’klant betrouwbare producten of diensten leveren tegen een concurrerende prijs, geleverd op de meest gemakkelijke manier.’’ Feitelijk is dit de balans tussen kwaliteit, prijs en snelheid. Hiervoor dien je als bedrijf de bedrijfsprocessen optimaal in te richten. Hierin ligt de keuze voor het businessmodel ten grondslag: keuze in soorten dienstverlening, pricing en positionering en groeikansen. Hieruit volgen de meer operationele zaken als planning en bezetting, monitoring en continue verbetering.

Het niet nastreven van ‘’operational excellence’’ kan er vanaf de buitenkant uitzien alsof een bedrijf niet ‘’in control’’ is. Wij merken tijdens overnametrajecten heel vaak dat ondernemers veel oog voor hun product of dienst hebben, maar dat het soms ontbreekt aan concrete bedrijfsprocessen, oftewel: ze zijn niet in controle over hun onderneming. Dit wordt per definitie afgestraft in een verkoopproces.

De uitzondering bevestigt de regel. Volledige optimalisatie van bedrijfsprocessen – en hiermee bijvoorbeeld een outperformer zijn in de markt – leidt niet per definitie tot de meest optimale prijs voor uw bedrijf. Een koper zit gek genoeg namelijk niet altijd te wachten op een perfect georganiseerd bedrijf waar geen verbetering meer mogelijk is. Er wordt dan wel voor het gerealiseerde resultaat betaald, maar gelijktijdig wordt er door de koper gezocht naar de oorzaak hiervan. Dit kan de ondernemer zelf zijn en als hij zijn bedrijf verkoopt en niet meer in het bedrijf actief is, kan dit nadelige gevolgen hebben voor de verkoopprijs.

Tot slot

De strategische overwegingen en de wijze waarop een bedrijf op deze trends inspeelt, hebben een belangrijke rol in het verkoopproces. Daarom is het belangrijk om hier vooraf goed over na te denken en te kijken over wat er voor de verkoop nog kan worden geoptimaliseerd. Binnen Aeternus doen we dit met het “Big Value Program”, een programma gericht op waardegroei in het zicht van een toekomstige verkoop.

Meer weten over het “Big Value Program”? Klik dan op onderstaande button. Na het invullen van uw e-mailadres en het onderwerp ‘Big Value Program’ ontvangt u de “Big Value Program” brochure in uw inbox.

> Klik hier voor het ontvangen van de “Big Value Program” brochure
Ontvang de laatste updates
Meer kennisdocumenten