Bedrijfsoverdracht en emotie Hoe relevant is emotie voor een succesvolle bedrijfsverkoop?

Over bedrijfsoverdracht en emoties van de verkopende aandeelhouder is veel geschreven. Talloze boeken en publicaties reppen over de opspelende emoties van de ondernemer als rem op een succesvolle bedrijfsoverdracht. Maar hoe relevant is die emotie van een verkopende ondernemer in relatie tot de verkooptransactie nu echt? Is de ondernemer zélf de ware dissonant in het verkoopproces?
Elke ondernemer ervaart meer of minder emoties bij de verkoop van zijn onderneming. Natuurlijk kan een ondernemer ‘uit de bocht vliegen’ als er onvoldoende aandacht is voor wat juist hij relevant vindt maar op een enkele uitzondering na blijken emoties altijd beheersbaar. Het in juiste banen leiden van emoties vraagt om een goed procesmanagement in élke bedrijfsoverdracht.

Veerkracht maakt verschil

Laten we ervoor waken om de uitzonderingen als regel te beschouwen en ondernemers in een ‘hokje’ te plaatsen. Het is de ondernemer die in staat is om ‘op te schuiven’ in een proces. Die, wellicht na enige aarzeling, besluit tot het nemen van de benodigde acties om de bedrijfsoverdracht tot een succes te maken. Het is juist de veerkracht van de ondernemer die het verschil maakt in een bedrijfsoverdracht. Het niet in goede banen leiden van de emoties van een verkopende partij komt in de verschillende rankings van ‘deal breakers’ niet eens op een noemenswaardige plek voor. Richt de aandacht daarom op de daadwerkelijke ‘showstoppers’ van een succesvolle bedrijfsoverdracht.
Uit diverse M&A onderzoeken, zowel in Nederland als daarbuiten, blijkt dat de prijs en de onjuistheid van de ‘harde’ gegevens van een bedrijf dé grote deal breakers zijn. Zoals een verkoopprijs die niet aansluit bij de verwachtingen van de verkoper, valuation issues, onbetrouwbare cijfers, problemen met de financierbaarheid van de deal, afhankelijkheid van (een beperkt aantal) contracten, belasting en juridische issues, geschaad vertrouwen tussen koper en latend management/directie en onverwachte uitkomsten uit het Due Diligence onderzoek.

Voorbereid met focus

Naast de ondernemer zelf (‘de tent is de vent’) zijn er veel meer afhankelijkheden en risico-issues van invloed op de verkoop. Elke ondernemer zou daarom in een voorgenomen verkoopproces op de echte deal breakers voorbereid moeten zijn. Aeternus ontwikkelde de methodiek, ‘Focus@Value’, die relevante risico’s en afhankelijkheden van een bedrijf in kaart brengt en de ondernemer een scherp beeld geeft van de mogelijke echte deal breakers. Past de ondernemer voorafgaand aan het verkoopproces deze methodiek toe, dan wordt de verkoopprijs gegarandeerd geoptimaliseerd. En blijven emoties onder controle.

Peter Joosten, Managing Partner | Aeternus Corporate Finance www.aeternuscompany.nl |Amsterdam | Eindhoven | Venlo| Tel: +31 (0)85 051 78 38

New call-to-action
Meer kennisdocumenten