De eerste signalen van bedrijfsverkoop: zo pikt u ze tijdig op

Vaak begint een verkoop met de eerste gedachtes over bedrijfsverkoop bij de ondernemer. Als accountant zit u regelmatig met ondernemers om tafel. U bent dan waarschijnlijk ook een van de eersten bij wie de ondernemer zijn overwegingen uit. Maar ook als de ondernemer nog niet bewust bezig is met verkopen, kan de markt daar wel aanleiding voor geven. De motieven voor bedrijfsverkoop verschillen dan van ondernemer tot ondernemer; de een denkt er heel concreet over na, terwijl bij de ander de tekenen subtieler en lastiger herkenbaar zijn.

Als u als accountant weet waar op te letten, herkent u tijdig de eerste signalen. Bij de ondernemer, maar ook in de markt. Er is dan een belangrijke adviesrol voor u weggelegd. Hoe pikt u de eerste verkoopsignalen op? En hoe speelt u daar vervolgens op in met gedegen advies? Dit blog geeft antwoord op deze vragen.

Bedrijfsverkoop signaleren: persoonlijke & zakelijke motieven

Zowel persoonlijke als zakelijke motieven liggen ten grondslag aan bedrijfsverkoop. Denk bij zakelijke motieven aan consolidatie in de branche, noodzakelijke nieuwe investeringen, of veranderende branchespecifieke omstandigheden. Het kan zijn dat verkopen nog niet in de gedachten van de ondernemer is opgekomen, maar dat bepaalde marktontwikkelingen dit wel tot een reële optie maken. Als accountant kunt u hier alert op zijn en dit zaadje planten.

Ook persoonlijke motieven van de ondernemer kunnen aanleiding zijn voor verkoop, zoals op zoek zijn naar nieuwe uitdagingen, de opgebouwde waarde (gedeeltelijk) willen veiligstellen, of simpelweg toe zijn aan pensioen. Let op signalen als:

• Begint de ondernemer over zijn eigen leeftijd of meer vrije tijd?

• Is er geen geschikte opvolger binnen het bedrijf?

• Heeft de ondernemer het over grote investeringen die nodig zijn, maar waar hij eigenlijk niet achterstaat?

In deze gevallen zou het verkopen van het bedrijf een optie kunnen zijn. Maar het is lang niet de enige mogelijkheid. Elke ondernemer pakt uitdagingen op een andere manier aan. Zo is marktconsolidatie voor de één reden om te verkopen, terwijl het voor de ander reden is voor koerswijziging. Alle opties bespreken – ook bedrijfsverkoop – is altijd goed. Ook als de ondernemer zelf het idee van verkoop op tafel legt, is het belangrijk dat u als accountant weet hoe u hier goed mee omgaat en de ondernemer zo goed mogelijk adviseert.

Hoe adviseert u over bedrijfsverkoop?

Door goed te letten op bovengenoemde signalen en hier alert op te zijn tijdens gesprekken, merkt u tijdig op dat bedrijfsverkoop een van de oplossingen is voor de uitdagingen van de ondernemer. Deze dialoog op een discrete, subtiele manier voeren is erg belangrijk. Voor de ondernemer is dit een emotioneel onderwerp; zeker wanneer de ondernemer zelf nog niet bewust was van deze mogelijkheid. Als bedrijfsverkoop eenmaal bespreekbaar is gemaakt, en de ondernemer open staat voor de mogelijkheid, stelt u vervolgvragen als:

• Ziet u potentiële opvolgers binnen uw bedrijf? 

• Hoeveel jaar wilt u nog (gedeeltelijk) in het bedrijf blijven?
  
• Aan wat voor eisen zou een eventuele koper moeten voldoen?

Let wel: erover praten betekent niet dat een ondernemer direct klaar moet zijn voor verkoop. Het eerste gesprek vindt soms al plaats jaren voordat het daadwerkelijk zover is. Bovenstaande vragen stelt u puur om de ondernemer aan het idee te laten wennen. Bovendien is een juiste timing van bedrijfsverkoop complex en cruciaal voor de best mogelijke deal. Het beste verkoopmoment is afhankelijk van allerlei factoren. De accountant is onmisbaar voor de financiële situatieschets van de onderneming, maar wat zijn andere doorslaggevende factoren in de timing?

Vier belangrijke pijlers voor de timing van bedrijfsverkoop

Als bedrijfsverkoop eenmaal een reële optie is voor de ondernemer, kijkt u samen met de ondernemer vooruit: hoe krijgen we zicht op het juiste moment van verkoop? Naast de financiële en fiscale aspecten zijn nog andere bepalende factoren die meespelen. Deze zijn grofweg onder te verdelen in vier categorieën:

1. De ambities van de ondernemer: Is dit het juiste moment voor de ondernemer om te verkopen? Persoonlijke motieven als leeftijd, gezondheid, of de wens om andere ambities na te streven zijn belangrijk bij deze vraag.
2. De behoeften van de onderneming: Zijn nieuwe investeringen noodzakelijk? Vereist verkoop een verandering in strategie en zo ja, vallen die binnen of buiten de capaciteiten van de ondernemer? Tegen welke overige knelpunten loopt de onderneming aan? Is het bedrijf verkoopklaar?
3. Marktdynamiek: Is het een verkopers- of kopersmarkt? Wat is het huidige economische (overname) klimaat? Wie zijn potentiële kopers en zijn zij op zoek naar (strategische) acquisities?
4. Branchespecifieke ontwikkelingen: Wat zijn de huidige trends? Welke segmenten zijn in opkomst en welke juist niet? Welke ontwikkelingen drijven de (concurrentie in) de sector? Bijvoorbeeld veranderende wet- en regelgeving? Internationalisatie? Consolidatie?

Het juiste verkoopmoment bepalen is een vak apart. Een M&A advieskantoor inschakelen is in deze fase belangrijk. Met uitgebreide kennis helpen zij het complete plaatje inzichtelijk te krijgen door al deze factoren onder de loep te nemen. Op basis van hun bevindingen wordt de ideale verkoopmoment bepaald. Dat is het moment dat de best mogelijke deal oplevert voor de ondernemer.

Met Aeternus naar de best mogelijke deal voor uw klant

Als accountant bent u van grote waarde voor uw klant door de eerste signalen van mogelijke verkoop bij de ondernemer en de markt te herkennen en erover te praten. Door direct daarna een M&A specialist als Aeternus aan te haken, bent u van nog grotere waarde bij de totstandkoming van de best mogelijke deal voor uw klant.

De M&A adviseurs van Aeternus staan ondernemers en hun stakeholders van begin tot eind bij in het overnametraject. Met onze jarenlange ervaring en uitgebreide branchekennis helpen wij met professionele en betrouwbare ondersteuning. Ons team van (branche-)experts brengt eerst de huidige situatie van de onderneming in kaart middels een uitgebreide matrix. Aan de hand van deze matrix identificeren we het beste verkoopmoment. Zo ontstaat de ideale samenwerking tussen ons, u, en de ondernemer, met uiteindelijk het maximaal haalbare resultaat.

Excelleren in M&A

De toegevoegde waarde als adviseur in een M&A traject gaat verder dan alleen het oppikken van de eerste signalen. Uw waardelevering begint al jaren voor de mogelijke bedrijfsverkoop en blijft onmisbaar tot na de overname. 

In ons nieuwste whitepaper ‘Excelleren in M&A’ leest u alles over de waardevolle bedrage van accountants aan alle stappen binnen de verkoopvoorbereiding en het M&A proces. Download hieronder het whitepaper.