De rol van de accountant in het verkoopvoorbereidingsproces

Een bedrijfsverkoop gaat niet over een nacht ijs: de voorbereidingen daarvoor beginnen al jaren voordat het écht zover is. Een zorgvuldige planning en voorbereiding is de basis voor een soepel M&A proces. En uiteindelijk de best mogelijke deal voor de ondernemer. Uw klant maakt dit moment vaak maar één keer in zijn leven mee. Met de juiste begeleiding en advisering ondersteunt u de ondernemer in dit hele proces en maakt u het verschil tussen een goede of uitmuntende verkoop. Hoe bereidt u het bedrijf en de ondernemer optimaal voor op de verkoop? En hoe kan een samenwerking met een M&A advieskantoor uw rol versterken? Wij zetten de belangrijkste stappen in de verkoopvoorbereiding voor u op een rijtje.

Eerste signalen en het verkoopmoment

Bedrijfsverkoop begint vaak met de eerste overwegingen bij de ondernemer. De ondernemer speelt vaak al een tijdje met het idee, zonder dit heel expliciet met anderen te delen. Als accountant heeft u regelmatig contact met de ondernemer. Grote kans dat hij deze eerste gedachtes subtiel door laat sijpelen tijdens jullie gesprekken. Benieuwd wat typische eerste verkoopsignalen zijn en hoe u hiermee omgaat? In ons blog de eerste verkoopsignalen bij de ondernemer leest u er alles over.

Werk aan een toekomstbestendig businessmodel

Het moment dat de ondernemer besluit zijn bedrijf te verkopen, ligt vaak jaren vóór het daadwerkelijke verkoopmoment. Maar vanaf dit punt begint het verkoopklaar maken van het bedrijf. Door kritisch te kijken naar het businessmodel, de unique selling points (USP’s), en kasstromen, zet u samen met de ondernemer een toekomstbestendig bedrijf neer dat aantrekkelijk is voor potentiële kopers. Voorbeelden van topics die adviseurs kunnen onderzoeken, zijn:

• Waar wordt waarde gecreëerd en waar vloeit waarde weg binnen de onderneming?
• Hoe bestendig is het huidige businessmodel?
• Wordt er voldoende ingespeeld op marktveranderingen of disruptieve technologieën?

Herstructureer activa

Om het bedrijf aantrekkelijk te maken voor potentiële kopers, kan het nodig zijn om de activa te herstructureren en onder te brengen in of één of juist meerdere vennootschappen. Denk aan onroerend goed, intellectuele eigendomsrechten en/of niet aan de bedrijfsuitvoering dienstbaar zijnde activa.

Identificeer organisatorische sterktes en zwaktes

Ook is het belangrijk om tijdens de verkoopvoorbereiding te kijken naar de sterke en zwakke punten van de onderneming. Dit kan bijvoorbeeld de samenstelling van het managementteam en personeelsbestand zijn. Zo komen zowel organisatorische sterktes als verbeterkansen naar voren, die bepalend zijn voor de bedrijfswaardering. Voor personeel en management kunt u kijken naar de volgende onderwerpen:

1. Opvolging van de ondernemer zelf
2. Samenstelling van het managementteam
3. Vaststelling van sleutelmedewerkers

Deze aspecten kunnen de winstgevendheid van het bedrijf sterk beïnvloeden. Belangrijk dus om dit samen met de ondernemer helder in beeld te krijgen.

Krijg mogelijke dealbreakers en prijsverlagers boven water 

Potentiële risico’s tijdig aanpakken is essentieel om de ondernemer te helpen aan de best mogelijke deal. Maar risico’s op het gebied van managementstructuur zijn niet de enige mogelijke dealbreakers of prijsverlagers. Als accountant analyseert u in deze fase de financiële gezondheid van het bedrijf. Maar er zijn ook juridische, strategische of operationele factoren die kunnen leiden tot een lagere bedrijfswaardering; zaken waar u als accountant minder zicht op hebt.

Tip: laat een pre-scan uitvoeren door een specialist die kijkt door de bril van de potentiële koper. Dat leert u welke aspecten in het bedrijf extra aandacht nodig hebben.

Vendor due dilligence: voorkom onaangename verrassingen

Eén tot twee jaar voor de verkoop is het slim om als verkopende partij een boekenonderzoek te doen. Zo komen er tijdig potentiële problemen en vragen boven tafel die belangrijk zijn voor potentiële kopers. En kan er direct actie worden ondernomen om deze problemen op te lossen. Zo voorkomt u onaangename verrassingen voor de ondernemer die de verkoop vertragen of de prijs drukken.

Versterk de financiële positie van de ondernemer

Kijk kritisch naar de financieringsstructuur van het bedrijf. En identificeer optimalisaties die bijdragen aan maximale waardecreatie voor het bedrijf, afgestemd op het risicoprofiel. Dit is niet alleen belangrijk om de onderhandelingspositie van de ondernemer te verbeteren, maar ook externe financiering te vermijden. U vergroot zo effectief de waarde van het bedrijf én helpt de ondernemer aan de best mogelijke verkoopdeal.

Rapporteer goed en grondig

Een soepel verkoopproces en de best mogelijke verkoopdeal zijn alleen mogelijk met duidelijke, gedetailleerde en kwalitatieve financiële rapportages. Het geeft kopers inzicht de performance, structuur en positionering van het bedrijf.  Als accountant speelt u een onmisbare rol bij het opstellen van deze rapportages. Ja, dat kost tijd. Maar extra gesprekken, een stroom kopersvragen én verdiepend onderzoek achteraf vertragen het proces. Weten waar u specifiek op moet letten? In ons blog over waardecreatie door goede rapportages leest u er meer over.

Een samenwerking met Aeternus versterkt uw adviesrol

Accountants zijn een onmisbare schakel in het hele verkoopvoorbereidingsproces. Maar door te schakelen met een M&A adviseur tilt u uw dienstverlening naar een nóg hoger niveau. Wij hebben specialistische kennis van de branche en helpen u met het aanleveren van de juiste rapportages op het juiste moment. Ons nieuwste whitepaper beschrijft uitgebreid alle stappen van het verkoopvoorbereidingsproces, uw rol als accountant daarbij, en hoe de samenwerking met een M&A adviesbureau verloopt:

Behoefte aan vrijblijvend advies? Ons team van M&A-professionals en RV’ers staat voor u klaar en helpt u graag met al uw vragen. > Vraag een gesprek aan