De 8 belangrijkste valuedrivers van ERP-partners

De overnamemarkt binnen de ERP-partners is momenteel fors in beweging, waarin zowel nationale als internationale partijen en financiële investeerders actief zijn. Het toetreden van deze partijen tot de markt heeft geleid tot een consolidatieslag. Hierdoor zijn de afgelopen jaren grote fusieondernemingen ontstaan die landelijk actief zijn op het gebied van meerdere ERP-oplossingen en gerelateerde diensten. De verwachting is dat de consolidatieslag zich de komende jaren verder voortzet. Dit als gevolg van de verdere digitalisering en toenemende verwachtingen en eisen vanuit de klant.

Als u als ondernemer overweegt in de komende jaren uw bedrijf te verkopen, is het belangrijk om te weten wat de waarde is en hoe u deze waarde verhoogt. In een periode van verkoopvoorbereiding kunt u werken naar een optimaal verkoopresultaat, niet alleen gericht op een hogere verkoopprijs, maar ook op voorwaarden.

In dit artikel leest u de belangrijkst aspecten die kopers meenemen in de beoordeling van de verkoopprijs en voorwaarden. Wij noemen dit ook wel ‘valuedrivers’.

Valuedrivers

In de markt van ERP-partners zien wij de volgende valuedrivers:

Schaalgrootte

Een zelfstandig opererend bedrijf met beperkte bedrijfsspecifieke risico’s vormt een interessante target voor kopers. Dit vertaalt zich in het algemeen ook in de bedrijfswaarde; voor grotere bedrijven wordt relatief gezien meer betaald (gemeten in een EBITDA-multiple) dan voor kleinere ondernemingen. Door de grotere omvang zijn bedrijfsspecifieke risico’s, zoals bijvoorbeeld management- en key-personeel afhankelijkheid, kleiner dan bij grote ondernemingen.

Als gevolg hiervan wordt de omvang van de onderneming vaak geassocieerd met de mate van zelfstandigheid. Daarom is het van belang dat bij de verkoop van het bedrijf de verantwoordelijkheid van de dagelijkse operationele aansturing belegd is bij meerdere key-medewerkers, die samen met operationele management van het bedrijf vormen. Bedrijven die key management systematisch financieel gebonden hebben, bijvoorbeeld door aantrekkelijke financiële regelingen of aandelenparticipatie, creëren in de regel een hogere waarde.

Breed dienstenportfolio

Klanten verwachten van hun leverancier dat zij partner zijn in al hun ERP en aanverwante vraagstukken. Om invulling te geven aan deze rol dienen ERP-partners een complete oplossing aan te kunnen bieden en daarbij te beschikken over de benodigde kennis en competenties.

Low-code softwareontwikkeling als additionele dienst is een voorbeeld waarmee ERP-partners hun nieuwe rol als ‘trusted advisor’ invullen. Door gebruik te maken van low-code platforms kunnen ERP-partners op een relatief laagdrempelige manier maatwerk applicaties ontwikkelen die als additionele functionaliteit geïntegreerd worden in een ERP-pakket. Een ander voorbeeld van een additionele dienst betreft de ontwikkeling en implementatie van BI platforms. Als gevolg van de digitalisering worden bedrijven steeds meer ‘data gedreven’. Middels BI platforms kunnen klanten op basis van data hun bedrijfsprocessen monitoren en verbeteren.

Doormiddel van additionele diensten kunnen ERP-partners de verwachting van hun klanten beter invullen. De mogelijkheden tot up- en/of cross-selling leidt tot hogere klantretentie, wat op haar beurt leidt tot een hogere waarde.

Uitgebalanceerd personeelsbestand

Een uitgebalanceerd personeelsbestand met junior, medior en senior consultants leidt tot stabiliteit en continuïteit. Ondanks een krappe arbeidsmarkt ondervinden ERP-partners geen problemen met het aannemen van net-afgestudeerden en junior consultants. Echter, het behouden en aannemen van medior en senior consultants betreft voor veel ERP-partners een knelpunt. Dit terwijl deze laag een belangrijke rol vervult in de stabiliteit en continuïteit (lees: ontwikkeling) van het bedrijf. Medewerkers die langer bij het bedrijf werken begrijpen de bedrijfscultuur en kunnen dit zo nodig overdragen. Hiermee blijft de bedrijfscultuur behouden bij een groeiende pool aan nieuwe (junior) medewerkers. Daarnaast hangen medior en senior consultants als magneet boven de junior consultants; een sterke bezetting in de top en middenlaag rechtvaardigen relatief hogere uurtarieven over de gehele linie.

Uniform Klantprofiel

Het bedienen van een uniform profiel aan klanten (qua grootte)  is voor kopers interessant. Indien een ERP-partner zich richt op het klein, midden of grootbedrijf is het van belang dat de organisatie hier ook op ingericht is. Over het algemeen geldt dat schaalgrootte een rol speelt zodra het midden- en grootbedrijf wordt bedient; de klant verwacht dat haar partner kan meegroeien met haar eigen organisatie.

Branchespecialisatie

Naast een uniform klantprofiel is branche specifieke kennis interessant voor kopers. Een specialisatie in een bepaalde branche kan een dominantie marktpositie opleveren die strategische meerwaarde biedt. Kennis van bedrijven in bijvoorbeeld de mechatronica, chemie, healthcare of food processing kunnen sneller waarde toevoegen voor klanten in deze sectoren. Voorwaarde hiervoor is dat het bedrijf hierin enige omvang heeft en meerdere projecten heeft gedaan en de branchekennis op de een of andere manier heeft weten te verankeren in haar aanpak en het salesmatig goed heeft georganiseerd om dit specialisme verder te vermarkten.

Specialisaties binnen de ERP software

Binnen de grotere ERP pakketten zijn er talloze complexe vraagstukken die niet alle ERP-implementatiepartners kunnen oplossen. Zo zijn er specialismen op het gebied van bijvoorbeeld treasury of compliance, die veel waarde kunnen toevoegen en gemakkelijker sales kunnen ontwikkelen binnen een grotere branchegenoot.

Sterke financiële sturing

De omzet per Fte geeft indirect inzicht in zowel de gemiddelde uurtarieven, bezettingsgraad als effectiviteit (lees: declarabiliteit) van de consultants en zegt hiermee iets over de positionering van de onderneming.

Een hoge omzet per Fte kan mogelijk het gevolg zijn van een hoog uurtarief. ERP-partners zijn enkel in staat hoge uurtarieven te vragen indien zij een onderscheidende positionering weten in te nemen richting haar klanten. Zoals hiervoor al beschreven kan een dergelijke positionering het gevolg zijn een breed dienstenportefeuille, uitgebalanceerd personeelsbestand of specifieke nichekennis en klantprofiel.

Een hoge omzet per Fte kan tevens het gevolg zijn van een hoge declarabiliteit per Fte. De declarabiliteit per Fte wordt bepaald door de gemiddelde bezettingsgraad in combinatie met de mate van efficiëntie; tenslotte worden niet alle geboekte uren daadwerkelijk gefactureerd bij de klant. Een hoge gemiddelde bezettingsgraad impliceert dat de onderneming beschikt over een volle opdrachtenboek en dito ‘sales pijplijn. Beide zeggen iets over de kwaliteit van dienstverlening, de salesorganisatie en/of de klantretentie van de onderneming.

Een hoge gemiddelde bezetting leidt enkel tot een hoge declarabiliteit indien de onderneming efficiënt werkt of op nacalculatie basis kan factureren. Het monitoren van en sturen op efficiëntie (verhouding van aantal gefactureerde uren ten opzichte van de totale direct klanturen) is hierbij van belang. Real-time monitoring doormiddel van KPI dashboards is hiervoor een veelgebruikte tool. Daarnaast kan een ERP-partner haar efficiëntiegraad verbeteren door slim in te zetten op verschillende prijsstructuren, zodat diensten gefactureerd worden op uur- en/of projectbasis in combinatie met een verdienmodel op basis van een abonnementenstructuur.

Sterke sales organisatie

Bij de verkoop van het bedrijf is het van belang dat de commercie niet volledig rust op het netwerk van het management. Een goed ingerichte commerciële afdeling die zelfstandig leads genereert, nieuwe klanten werft en relaties onderhoudt, is een belangrijke valuedriver. Een sterke sales organisatie in combinatie met aandacht voor ‘consultantive selling’ maakt een ERP-partner onderscheidend. Middels een dergelijke combinatie benut de ERP-partner het beste van twee werelden; de interne sales organisatie is gericht op het opvolgen en acquireren van mogelijke nieuwe klanten, terwijl doormiddel van ‘consultantive selling’ de bestaande klanten optimaal benut worden doormiddel van cross- en/of up-selling én in hun rol als bruggenhoofd naar nieuwe klanten.

Een sterke sales organisatie wordt onder meer gekenmerkt door hoog lead-genererend vermogen waarbij een goed doordacht marketingbeleid zaken als inbound en outbound marketing, lead opvolging, SEO en SEA zijn gesystematiseerd en ondersteund door een modern CRM systeem. Consultantive selling is meer gericht op cross- en/of upselling bij bestaande klanten en hiervoor is een rol weggelegd voor de consultants. De consultants hebben het meest directe klantcontact en zijn derhalve op de hoogte van de klantbehoefte. Door de consultants acquisitieverantwoordelijkheden op te leggen wordt het bestaande klantenbestand beter benut.

Overnamespecialist met kennis van ERP-partners

Benieuwd naar onze verdere analyse van de branche? Lees hier ons blog over ‘Overnames in de ERP branche’. 

Wilt u meer weten over de kansen en mogelijkheden voor uw ERP bedrijf? Neem hier contact met ons op voor een afspraak.