Groeien door overnames in de ICT: buy & build in optima forma

In de laatste jaren is er een forse toename te zien van M&A activiteit in de ICT-sector. Deze trend lijkt voorlopig niet te stoppen. Managed Service Providers (MSP), Digital Agencies (DA), Software Implementatie Parters (SIP) en Cybersecurity zijn de sectoren waarin de meeste activiteit te zien is. Maar ook in andere sectoren van de ICT zien we verdere opschaling. In dit artikel behandelen we de belangrijkste motieven van de overnames in de ICT en de hiermee gepaard gaande risico’s. 

Aan de overnames kunnen verschillende strategische motieven ten grondslag liggen. Naast de zogenaamde strategische partijen zijn specifiek in de ICT-markt de Private Equity fondsen zeer actief. Na de aankoop van een eerste, vaak wat groter bedrijf (het ‘platformbedrijf’) kopen ze door middel van een zogenaamde ‘Buy & Build’ strategie meerdere bedrijven en knopen deze vervolgens aan elkaar, om er een groter en sterker bedrijf van te maken.

De drivers voor overnames in de ICT

Het is belangrijk om te begrijpen waarom partijen in de ICT ervoor kiezen om een overname te doen in plaats van organisch te groeien.

De belangrijkste motivator in de ICT-sector voor een overname is het behalen van schaalgrootte. Hierbij maken we onderscheid tussen de voordelen voor het businessmodel en de voordelen voor de eigenaar. Schaalgrootte biedt vanuit het businessmodel veel voordelen in een markt waarin het tempo van technologische veranderingen hoog is:

• Grotere klanten aantrekken met grotere projecten en betere marges
• Sneller of betere technologie kunnen ontwikkelen of toepassen
• Nearshoring wordt gemakkelijker
• Gemakkelijker nieuw talent kunnen aantrekken door interessantere projecten
• Inkoopvoordelen realiseren, maar deze zijn over het algemeen beperkt

Bekeken vanuit de aandeelhouder zijn er de volgende voordelen:

• Verlaging van het risicoprofiel van het bedrijf door een lagere klantafhankelijkheid, lagere technologieafhankelijkheid van slechts enkele personen en verlaging van afhankelijkheid van management
• Verhoging van het rendement
• Het vergroten van de toekomstige verkoopbaarheid
• Het vergroten van de toekomstige waarde

Een andere belangrijke motivator voor het overnemen van bedrijven is ook het verbeteren van de marktpositionering. Zo betekent het op eigen kracht opschalen van het ‘ideale klantprofiel’ naar grotere klanten dat je continue moet investeren in mensen en organisatie om een stapje verder te komen. De vraag is wanneer je als bedrijf ‘credible’ genoeg bent voor die grotere klanten. Autonome groei duurt dan vaak te lang en is onzeker. Door een bedrijf te kopen dat al voor de gewenste doelgroep werkt, versnel je het proces voor het gehele bedrijf.

Verder kan noodzakelijke snelheid een belangrijke rol spelen. Zo kan het voor een SAAS bedrijf noodzakelijk zijn om op korte termijn het productaanbod uit te breiden. Omdat het een geweldige kans is op snelle groei of juist omdat de concurrentie het noodzakelijk maakt. Een overname kan dan sneller het doel dienen dan de software zelf te ontwikkelen.

Ook wanneer je als bedrijf voet aan de grond wil krijgen in het buitenland kan het doen van een overname logisch zijn. Greenfield starten in het buitenland of op een nieuwe locatie kost immers tijd, die er door de snelheid van de marktontwikkelingen niet altijd is. Cultuur en gewoontes leer je bovendien gemakkelijker kennen door een bedrijf te kopen dat al in het land actief is en waar lokale mensen werken. Internationale groei is daarom ook een belangrijke reden voor het kopen van ICT bedrijven.

De laatste factor die we willen noemen als motivatie voor een overname is het binnenhalen van een specifieke technologie, technologiekennis of product. Achtergrond hiervan is dat de kennis van het overnemende bedrijf op een technologiestack onvoldoende aanwezig is of de basis hiervoor binnen het bedrijf te smal is. Zeker als het gekochte product of bedrijf aanpalend is aan de services en diensten die de koper al in haar portfolio heeft, kan hiermee een voordeel behaald worden in tijd en marktpositie.

Als het lukt om de zichtbare voordelen te realiseren, zal dit een positieve impact hebben op de rentabiliteit en het risicoprofiel van het bedrijf. Als het bedrijf verkocht wordt, levert het bedrijf dus op twee manieren meer waarde op: hogere cashflows en minder risico’s. Een dubbelslag in bedrijfswaarde.

De risico’s van het overnemen van bedrijven

De rationale achter groeien door overname is op papier erg aantrekkelijk, maar in de praktijk is de uitvoering niet altijd even makkelijk.

Zo brengt het integreren van de overgenomen bedrijven uitdagingen met zich mee. Ieder bedrijf is anders, ze ontstaan uit verschillende visies en worden gebouwd met andere culturen en kernwaarden. Ander type klanten, andere technologiestacks. En cultuuromslag is iets waar elk bedrijf weerstand ondervindt. De trots op wat het eigen bedrijf bereikt heeft, wordt immers niet zomaar opzij gezet.

Als er verschillende technologieën worden gebruikt, bijvoorbeeld bij SAAS bedrijven, kan er een technologiestrijd ontstaan. Niet alleen op technisch vlak, maar ook op UX design en toekomstige ontwikkel roadmap. Elk bedrijf is overtuigd van zijn eigen keuzes qua technologie; de samensmelting vergt vaak grotere investeringen en kost dan meer tijd dan vooraf gedacht.

Als het doel van de Buy & Build is om grotere klanten te gaan bedienen vanwege de grotere projecten en betere tarieven, duurt dit meestal langer dan gedacht. Je hebt hiervoor ook weer andere mensen nodig op sales, consultancy en technologiegebied.

Een belangrijk ander risico is dat het tempo van de overnames te hoog ligt. Het management van het overnemende bedrijf heeft in dat geval te veel aandacht voor het overnameproces en te weinig voor de noodzakelijke besluiten en aandacht voor de strategie en dagelijkse beslommeringen van het eigen bedrijf.

Ook is de vraag of het management dat aanwezig is, de stap naar een groter bedrijf kan maken. Hierin moeten soms ingrijpende beslissingen worden genomen. Het management moet immers altijd geëquipeerd zijn voor de volgende fase waar het bedrijf naartoe groeit.

Dit alles maakt het behalen van de beoogde synergiën soms extra ingewikkeld. Het vergt additionele aandacht van management en aandeelhouders om hier goed op in te spelen en dit valt zeker niet te onderschatten. Door het inschakelen van (tijdelijk) extra en deskundig management en goede aandacht voor integratie management kan het risico worden verlaagd.

Naast het bedrijfsmatige risico van een overname is er ook een verhoogd financieel risico als de overname met leningen wordt gefinancierd. Deze moeten meestal in 5 jaar worden afgelost. En drukt de rente met name in de eerste twee jaar zwaar. De financiële kasstromen kunnen door een overname snel onder water komen te staan bij tegenvallende resultaten. Hierdoor krijgt de bank te veel zeggenschap en moeten noodzakelijke investeringen worden uitgesteld en loopt de concurrentiepositie schade op.

Consolidatie lijkt een logische beweging

De veelheid van overnames in de ICT in de afgelopen jaren waren er niet zonder reden. Zowel strategische partijen als Private Equity fondsen waren zeer actief. De consolidatie lijkt een logische beweging die voorlopig nog niet ten einde is. Maar het biedt aan het einde van de consolidatiegolf ook weer ruimte voor kleinere partijen om het onderscheid te maken.

Risico’s kunnen gemakkelijk ontstaan. Buy & Build is immers geen gemakkelijk proces. Het van tevoren bepalen van een duidelijke strategie qua integratie en een reële evaluatie van de waarde van het over te nemen bedrijf zijn daarom extreem belangrijk bij het uitvoeren van een succesvolle overname strategie.