Kopers staan in de rij voor B2B e-commerce bedrijven

B2B e-commerce bedrijven zijn interessant voor een breed speelveld van mogelijke kopers, zowel financiële als strategische kopers staan in de rij. Strategische partijen vinden deze bedrijven vaak een interessant aanvullend verkoopkanaal om de markt beter te kunnen bedienen en willen graag digitale kennis binnenboord halen. Financiële partijen vinden de schaalbaarheid van online businessmodellen interessant. Deze brede interesse blijkt ook uit toenemende aantal transacties in de sector: er waren in 2024 15% meer transacties in deze markt dan in 2023[1].

Waar kijken deze kopers naar? En hoe is het eigen bedrijf aantrekkelijker te maken voor overnamekandidaten? Het Aeternus Consumer brancheteam begeleidt e-commerce bedrijven o.a. bij verkoop- en aankooptrajecten. Aangezien een koper op de deur kan kloppen, is het goed te weten hoe de markt naar jouw type bedrijf aankijkt zodat je er klaar voor bent.

Breed speelveld aan kopers

Er is een brede interesse vanuit de markt voor B2B e-commerce bedrijven. Voor traditionele partijen, zoals fysieke groothandels of partijen die met salesmanagers werken, is het een interessant verkoopkanaal om MKB-klanten te bereiken. Voor private equity partijen zijn het interessante investeringen, omdat het een enorm schaalbaar businessmodel is. Deze private equity partijen zien in e-commerce bedrijven vaak een aantrekkelijk platform dat ze makkelijker uit kunnen bouwen, bijvoorbeeld door uitbreiding van het assortiment of expansie naar andere landen.

Enkele voorbeelden van dergelijke B2B e-commerce investeringen van private equity zijn: HBM machines van RB Family Capital, elektramat van Parcom en gereedschapcentrum van Foreman Capital.

Strategische partijen

Er zijn verschillende type strategische kopers die diverse motivaties hebben voor een overname. Zo kunnen het traditionele (lees ‘grotendeels offline’) partijen zijn die bijvoorbeeld met salesmanagers grote bedrijven bedienen. Hierbij zie je dat een online kanaal om ook MKB klanten te bereiken vaak ontbreekt.

Een ander type strateeg is de traditionele groothandel die een breed assortiment heeft, maar hierdoor op bepaalde productgroepen niet de diepte in kan gaan. Aangezien een online partij geen fysieke winkels heeft kan men een veel dieper assortiment aanbieden gericht op bepaalde niches. Dit resulteert vaak ook in betere inkoopvoorwaarden en een compleet aanbod, waardoor klanten niet op meerdere plekken hoeven in te kopen.

Naast traditionele offline partijen zijn er ook online partijen die geïnteresseerd zijn. Dit zullen veelal partijen zijn met een aanpalend product assortiment partijen die door middel van een overname betere geografische dekking kunnen realiseren.

Een belangrijke reden voor verkopers om voor een strategische koper te kiezen is een wens om na verkoop relatief snel te kunnen vertrekken. Immers, strategische kopers hebben vaak al management beschikbaar dat de leiding van de onderneming kan overnemen. Dit is echter niet altijd zo, ook strategische kopers vragen soms dat de verkoper aanblijft na verkoop.

Financiële partijen

Private equity partijen kunnen helpen in de professionalisering van bedrijven en bieden ze financiële slagkracht om de strategische visie en (internationale) groeiplannen van het management te kunnen verwezenlijken. Denk hierbij aan uitbreiding en modernisering van een magazijn, expansie in het buitenland, of het aantrekken van sleutelpersoneel zoals een CFO of marketingmanager.

Financiële kopers zijn een ideale partners als de ondernemer graag wil door ondernemen, maar wel een stuk van de opgebouwde waarde in het bedrijf wil verzilveren. Het is bijvoorbeeld een veel voorkomende structuur dat een meerderheid of fors minderheidsbelang wordt verkocht aan een private equity partij, om vervolgens samen het bedrijf nog een aantal jaar verder te laten groeien. Dit kan ondernemers helpen om met minder zorgen te ondernemen in deze periode en het bedrijf in een groeiversnelling te doen komen. Immers, een bedrag is reeds veiliggesteld, en forse investeringen worden nu gedragen met een mede-investeerder. Daarnaast geeft het de ondernemer een sparringpartner voor vraagstukken die private equity vaak voorbij zien komen, zoals welke groeikansen het bedrijf zich het best op kan richten.

Hoe kijken kopers naar B2B e-commerce bedrijven?

Voor kopers die op zoek zijn naar snelgroeiende bedrijven, bieden B2B e-commerce bedrijven een schaalbaar model dat relatief eenvoudig kan worden opgeschaald doormiddel van assortimentsuitbreiding of met expansie naar nieuwe landen. Omzet, en de groei daarvan, is vaak een van de belangrijkste onderwerpen die potentiële kopers evalueren. We evalueren bedrijven op twee assen: het productassortiment en de geografische verkoopkanalen. Hierbij komt omzetgroei door:

1. Een uitbreiding van het productassortiment door aanpalende producten te verkopen aan het huidige klantenbestand die toch al op de website komen.
2. Het huidige productassortiment in andere landen verkopen.

Uiteraard zijn er andere manieren om de omzet te doen groeien, bijvoorbeeld reeds aangeboorde markten beter benutten door middel van het verbeteren van conversieratio’s. Echter, bij het bepalen van een lange termijn groeistrategie zien wij dat de discussie over uitbreiding van het assortiment en geografische dekking de boventoon voeren.

Dit figuur illustreert ook duidelijk waarom er veel strategische partijen zijn die interesse hebben in B2B e-commerce bedrijven. Er zijn namelijk diverse manieren om synergievoordelen te realiseren.

Laten we een denkbeeldige webshop nemen die gereedschap verkoopt in Nederland. Dit zou een interessant acquisitie zijn voor een bedrijf dat een aanvullend assortiment heeft wat aan de klanten van de webshop kan worden verkocht, bijvoorbeeld een bedrijf dat verf verkoopt in Nederland.

Aangezien webshops niet locatie gebonden zijn is er vaak veel interesse van buitenlandse partijen, aangezien die bijvoorbeeld logistiek in andere landen kunnen opvangen. Als we wederom het voorbeeld van de Nederlandse gereedschap webshop nemen, zou dit een interessante potentiële overnamekandidaat kunnen zijn voor een gereedschap groothandel in een aanpalend land.

En er zijn ook bedrijven die een aanvullend productassortiment hebben en waar geografische uitbreiding mogelijk is. Voor het benoemde voorbeeld zou dit bijvoorbeeld een buitenlandse webshop voor verf zijn.

Positionering bij verkoop

Bij een verkoopproces is de verwachte omzetgroei een belangrijke waardedrijver. Een goede onderbouwing van de groeiverwachting is belangrijk bij een verkoopproces, omdat dit potentiële kopers inzicht geeft in de haalbaarheid van de geprognosticeerde omzetgroei. De assen van assortimentsuitbreiding en geografische groei bieden daarbij een nuttig kader om de prognose voor de komende jaren te onderbouwen.

Door goed na te denken over de mogelijke kopers, en wat deze partijen belangrijk vinden, kan een optimaal verkoopproces worden ingezet.

Valuedrivers voor de toekomst

Op basis van gesprekken met ondernemers in de branche en industrie-experts, heeft het Aeternus brancheteam, vijf valuedrivers vastgesteld die in deze branche belangrijk zijn: drijfveren die waarde toevoegen. Het gaat om: schaalbaarheid, klantenbestand en loyaliteit, data, onderscheidend vermogen en operationele efficiency. De mate waarin B2B e-commerce bedrijven scoren op deze value-drivers bepaalt hun succes. Ook zorgt het dat een bedrijf in de ogen van potentiële kopers en verkopers én van werknemers aantrekkelijk is. Goed scoren op de valuedrivers biedt namelijk toekomstbestendigheid en zorgt voor een betere positionering van het bedrijf in de markt. Zie voor meer informatie ook de whitepaper “De waarde en prijs voor e-commerce bedrijven”.

Overnamespecialist met kennis van e-commerce

Een bedrijf kopen of jouw bedrijf verkopen is een belangrijk en ingrijpend besluit, waar je goed over moet nadenken. Wil je meer weten over de mogelijkheden voor jouw bedrijf? Neem vrijblijvend contact met ons op voor een afspraak.

Aeternus is opgericht in 2006 en heeft inmiddels meer dan 1.500 klanten begeleid, waaronder de waardering en verkoop van e-commerce bedrijven. Er werken ruim 55 corporate finance specialisten in drie vestigingen in Amsterdam, Eindhoven en Venlo. Meer weten over wat Aeternus voor jou kan betekenen, maak dan een afspraak.

[1] Bron: Mergermarket aantal e-commerce transacties in Europa 2023 en 2024.