Aeternus Kennisartikel | De belangrijkste valuedrivers van een tandartspraktijk

Sinds 2014 is er een consolidatieslag in de tandartsenbranche aan de gang, die zich in de komende jaren verder zal doorzetten. De verwachting is dat deze trend zich in de komende jaren versterkt zal doorzetten, waardoor tandartsen zich steeds meer moeten afvragen of ze met de huidige praktijk willen doorgaan, gaan uitbreiden door zelf andere praktijken te kopen óf te verkopen. In dit artikel gaan we in op de valuedrivers van een tandartsenpraktijk en waar in de verkoopvoorbereiding aandacht aan besteed kan worden.

Als een tandarts overweegt om de praktijk in de komende jaren te verkopen, is het belangrijk om te weten wat de waarde van een praktijk is en hoe deze waarde kan worden verhoogd. Om te weten waaraan in de verkoopvoorbereiding gewerkt moet worden om de verkoop (prijs en voorwaarden) te optimaliseren, zetten we in dit artikel de belangrijkste valuedrivers van een tandartsenpraktijk op een rij.

Werkgebied

Een praktijk gelegen in een omgeving waarin sprake is van een groei van de bevolking, heeft de mogelijkheid om verder te groeien en zal tot een hogere verkoopprijs leiden. Belangrijk voor een praktijk in een groeiend werkgebied is dat de groei van de praktijk hiermee minimaal gelijke tred houdt.

Ook is de concurrentie in het werkgebied van belang. Overwegend actieve concurrenten met een hoge klanttevredenheid leveren een ander concurrentieveld dan kleinere praktijken met een lage klanttevredenheid.

Daarnaast is ook de mogelijkheid om in aangrenzende werkgebieden overnames te doen en sterke regionale clusters te vormen, aantrekkelijk voor een investeerder.

Patiëntenbestand

Belangrijk hierbij is dat het patiëntenbestand qua leeftijd en inkomensgroepen niet te veel (in negatieve zin) afwijkt van het landelijk gemiddelde. De meeste gebieden in Nederland zijn krimpregio’s. Op de langere termijn zal dit dus ook gelden voor patiëntenbestanden, mits een praktijk door het beter te doen dan haar concurrenten de daling kan ontkomen.

De periode dat klanten al verbonden zijn met de praktijk, het aantal actieve patiënten, leeftijdsopbouw, geografische spreiding, het soort behandelingen en de mate van persoonlijke binding van patiënten met de tandarts of medewerkers, vormen in ieder geval een vast onderdeel van het Due Diligence onderzoek van de koper.

Omzet per patiënt

Een hogere omzet per patiënt is een goede graadmeter van de positionering en organisatie van de praktijk, zeker afgezet tegen het werkgebied waarin de tandarts actief is. In de verkoopvoorbereiding kan een doelstelling luiden: de omzet van € 200 per patiënt met 30% te verhogen in de komende 3 jaar.

Dat kan ook door zogenaamde “inactieve” patiënten weer te activeren door een actief patiëntenbeleid. De gemiddelde omzet in 2017 per patiënt bedroeg € 243. Voor praktijken met meer dan € 1 miljoen omzet bedroeg de omzet per patiënt € 350. (Bron: Famed).  Bij grotere praktijken is de omzet per patiënt gemiddeld genomen hoger doordat er sprake is van een multidisciplinaire benadering van de patiënten, meer specialisme, snellere implementatie van nieuwe technieken en een efficiënter praktijkmanagement.

Up-to-date met investeren

Niet alleen in machines en materiaal, maar ook het up-to-date zijn in kennis en het toepassen van nieuwe technieken. Met name door het toepassen van nieuwe technieken is een verhoging van de omzet per patiënt beter te realiseren. Ook het optimaal gebruiken van software voor de planning, bestellingen en boekhouding is hierbij van belang. Het achterblijven hiervan zal een drukkend effect hebben op een verkoopprijs, maar biedt daarentegen grote kansen voor een koper om hier winst te behalen.

Praktijkmanagement

Een slimme planning van afspraken, het goed managen van afspraken met tandtechnische laboratoria en inkoop en een optimale en logische routing van behandelingen zorgt voor een sterke performance en hoge resultaten. In een grotere praktijk is dit beter te realiseren dan in een kleinere praktijk.

Kwaliteit en binding medewerkers

Een goede werksfeer en cultuur zorgen ervoor dat medewerkers en tandartsen die in dienst zijn, zich langdurig met de praktijk willen verbinden. Hiervoor is het met name voor de aan de praktijk verbonden tandartsen dat er sprake is van een marktconform beloningspakket. Verder is een qua leeftijdsopbouw evenwichtig personeelsbestand, dat ook qua kennis goed aansluit bij het niveau van de praktijk, een belangrijke valuedriver.

Schaalgrootte

De verkoopopbrengst in termen van EBITDA multiple is hoger bij verkoop van een grotere praktijk dan bij verkoop van een kleinere praktijk. Een grotere praktijk heeft een jaaromzet van ca. 1 miljoen EUR of meer. Een gemiddelde tandarts kan zelf een omzet genereren van 350-500k euro per jaar. Dat betekent dat er, bij een omzet van 1 miljoen EUR en hoger, minimaal twee à drie tandartsen werkzaam te zijn en/of dat er sprake is van een meerstoelenconcept in combinatie met een multidisciplinaire benadering van tandheelkunde, preventie, mondhygiëne en eventueel tandtechniek.

Afhankelijkheid eigenaar

Elke tandartsenpraktijk is afhankelijk van de eigenaar c.q. het management. Het management besluit immers over de koers, investeringen en inrichting van het bedrijfsmodel. Naarmate er sprake is van een sterk management, zal zich dit ook vertalen in een rendabele praktijk en dus ook een goede verkoopprijs. Belangrijk is om te vermijden dat de tandarts zelf degene is die de meeste omzet en productiviteit realiseert. Voor een koper is dit een risico bij overname van de praktijk en zal in de regel tot hogere kosten leiden, als de eigenaar na de overname minder uren werkt.

Fiscale & Juridische optimalisatie

In fiscale zin is het goed om ruim (> 6 jaar) voorafgaand aan de overname door een fiscaal specialist te laten beoordelen of de juridische vorm van de onderneming ‘verkoop-proof’ is. Belangrijkste in het oog springende zaken hierbij zijn het pand waarin de praktijk wordt uitgeoefend:

  • is het pand eigendom van de tandarts in privé of in de holding of in de werkmaatschappij).
  • Is de praktijk los te koppelen van het aangelegen woonhuis?
  • Wat betekent het verhuren van de praktijk voor de waarde van het woonhuis?

Andere aandachtsgebieden zijn de arbeidsbeloning van de tandarts en eventueel zijn echtgenoot of echtgenote, belangen of investeringen in de te verkopen vennootschap die niet direct praktijk gerelateerd zijn en de marktconformiteit van overeenkomsten met in de praktijk werkende zelfstandige tandartsen.

Verkoopvoorbereiding en waardegroei: een alternatieve strategie

Naast het optimaliseren van de waarde van eigen praktijk, kan ook het groeien door overnames van kleinere collega-praktijken een strategie zijn. Bij een succesvolle implementatie zal dit een betere prijs en voorwaarden opleveren. Deze strategie is niet voor iedere tandarts geschikt. De kansen en risico’s dienen hierbij zorgvuldig te worden afgewogen.

Meer weten?

Wilt u meer weten over uw mogelijkheden van waardegroei en verkoopvoorbereiding van uw eigen tandartsenpraktijk? Neem dan eens vrijblijvend contact met ons op voor een afspraak. Met het Big Value Program heeft Aeternus een modelmatige aanpak van verkoopvoorbereiding, gericht op verhoging van de waarde van een tandartsenpraktijk.

Aeternus is opgericht in 2006 en heeft inmiddels meer dan 600 transacties begeleid, waaronder ook de verkoop en waardering van tandartspraktijken. Er werken 30 corporate finance specialisten in Venlo, Eindhoven en Amsterdam.

2019-02-13T12:29:02+00:0013-02-2019|

Laat een reactie achter

1 + drie =