Mijn bedrijf verkopen
Anticiperen op een succesvolle verkoop
Als ondernemer stelt u zichzelf meer dan eens de vragen: wat betekent het om mijn bedrijf te verkopen? Wanneer is een goed moment? Wat is mijn bedrijf waard? U heeft uw bedrijf gebouwd om ooit een keer te verkopen. Wie pas op het einde van de carrière over potentiële kopers, value drivers, dealbreakers en prijsverlagers gaat nadenken, is al te laat.
Wie koopt straks mijn bedrijf?
Dagelijks bent u met 101 vragen bezig. Een paar keer per jaar vraagt een ondernemer zich af, als ik mijn bedrijf zou verkopen wat zou het waard zijn? Hoe zorg ik dat we de forecast halen? Deze dagelijkse uitdagingen horen nu eenmaal bij het ondernemerschap. Wanneer stelde u zichzelf voor het laatst de vraag wie uw bedrijf gaat kopen? Maar het kan ook zijn dat u al iets verder bent in het proces en met concrete vragen zit over de toekomst van uw onderneming. Kan ik als DGA nog meer maken van mijn bedrijf, met andere woorden: voeg ik als DGA nog voldoende waarde toe? Ben ik de geschikte man of vrouw om dit bedrijf naar de volgende fase te brengen? Stroken mijn persoonlijke ambities nog met de doelen van mijn bedrijf?
“ELKE ONDERNEMER ZAL VROEG OF LAAT EEN KEER HET STOKJE MOETEN OVERDRAGEN.”
Wellicht denkt u nu… stoppen? Ik? Nog lang niet! U vindt de bedrijfsvoering nog veel te interessant en ziet volop mogelijkheden om het bedrijf nog succesvoller te maken. Vooral doen, wij houden u niet tegen. Echter, elke ondernemer zal vroeg of laat een keer het stokje moeten overgedragen. Wie dan pas over potentiële kopers, value drivers, dealbreakers en prijsverlagers gaat nadenken, is al te laat. Wat veel succesvolle ondernemers toch vaak vergeten is om, in een veel eerder stadium een strategische koers uit te stippelen, die zorgt dat er straks iets waardevols te verkopen is.
Misschien is het, door een consolidatieslag in uw branche, juist nu het momentum of bent u zelfs al benaderd door een serieuze koper. Welke beslissingen nu al nodig zijn om straks een waardevol bedrijf te hebben bij een overname. Strategische overwegingen die de verkoop juist nu in gang kunnen zetten. En – zeker zo interessant – factoren die de waarde van uw onderneming bepalen.
Dat en meer leest u in dit e-book. Doe er uw voordeel mee en zie het als een bron van inspiratie om uw bedrijf nu én straks verkoopklaar te maken. Met een mooie dealprijs als resultaat. Elk bedrijf bouw je om ooit een keer te verkopen. ‘Built to sell’, zogezegd. En of dat nu over een maand, één, tien of twintig jaar is, erover nadenken doet u nooit te vroeg.
Hoe ziet de toekomst van mijn bedrijf eruit?
De meeste ondernemers zijn niet dagelijks bezig met de verkoop van hun bedrijf. Logisch. Misschien zegt u wel: dat gaat de komende vijf jaar gegarandeerd nog niet spelen. Tegelijkertijd is het wel uw taak om verder te durven kijken, tot achter de horizon. En dan kan langzaam maar zeker toch het besef groeien om wél een verkoop als potentieel scenario te beschouwen. In de praktijk zien we meestal twee soorten overwegingen die deze gedachte voeden: persoonlijk en strategisch.
1. Persoonlijke overwegingen
Uw bedrijf is de afgelopen jaren veranderd, en niet zo’n beetje ook. Nieuwe en grotere klanten met andere wensen. Kerstborrels die alsmaar drukker worden. Steeds meer dagelijkse kwesties die moeten worden gemanaged. En dan kan er een moment komen waarop u zich afvraagt: past dit bedrijf nog wel bij mij? Deze gedachten komen zelden zomaar uit de lucht vallen. Bijna altijd gaat er een proces aan vooraf en is het een opeenstapeling van gebeurtenissen.
“HET IS UW TAAK OM VERDER TE DURVEN KIJKEN DAN VANDAAG. DAT GELDT OOK VOOR EEN TOEKOMSTIGE BEDRIJFSVERKOOP.”
Als ondernemer heeft u het bedrijf waarschijnlijk zelf opgericht en in ieder geval groot gemaakt. Uw rol is de laatste jaren daardoor steeds meer verschoven van doener naar manager. Niet iedereen voelt zich daar prettig bij. Het moeten managen van een steeds grotere organisatie is één van de vaakst genoemde verkoopredenen. Het is een onderbuikgevoel dat maar moeilijk verdwijnt.
2. Strategische overwegingen
Uw bedrijf heeft op dit moment een zekere positie in de markt. Maar elke ondernemer weet: die is niet in beton gegoten. Nieuwe ontwikkelingen in de branche zorgen ervoor dat u continu alert moet zijn. Kan ik de strijd met mijn concurrenten nog aan? Zijn nieuwe investeringen nodig? En – als het antwoord ‘ja’ luidt – redden we dat in de huidige bedrijfsgrootte?
Bijvoorbeeld de volgende situatie: opdrachten van 1 tot 5 miljoen euro zijn voor u in de huidige situatie geen probleem. Zo kunnen marktomstandigheden aanzetten tot nadenken. Bijvoorbeeld als opdrachten van 10 à 20 miljoen voor u nog een uitzondering zijn. Dan twijfelen opdrachtgevers hardop of uw organisatie dat wel aankan. U heeft dan weliswaar klantreferenties, maar deze zijn te klein. En bent u eigenlijk wel voldoende financieel stabiel voor zo’n grote opdracht? De kans is groot dat klussen van deze omvang door die twijfels een prooi worden voor grotere spelers in de markt. Voor veel bedrijven blijkt het, zonder financiële injectie, erg moeilijk om over deze drempel heen te komen. Herkenbaar? Dan wordt het tijd om serieus te gaan nadenken over een verkoopstrategie.
De overnamespecialist
Het is tijd om een gesprek aan te knopen met een ervaren overnamespecialist. Een partij die de juiste vragen durft te stellen, u zo een spiegel voorhoudt en de weg kan plaveien naar een verkoopklaar bedrijf.
JA OF NEE
>> Ik ben beter in het starten van bedrijven.
>> Er zijn regelmatig dagen waarop ik geen plezier meer beleef aan mijn bedrijf.
>> Ik zie de uitdaging niet meer.
>> Ik heb privé redenen om te stoppen.
>> De organisatie is voor mij te groot geworden.
>> Ik heb het wel een beetje gezien in deze branche.1 x ja: Vraag uzelf hardop af of deze ergernis iets is waarmee u kunt dealen.
2-5 x ja: De huidige situatie roept om verandering.
6 x ja: Zet alles in gang op om uw bedrijf op korte termijn te verkopen, anders gaat
het u geld kosten.
Ga ik zo door of wordt het toch een verkoop?
U denkt na over de toekomst van uw bedrijf. Zoveel is wel duidelijk. Maar onzeker is nog welke kant u op zult gaan. Blijft u voorlopig zelf aan het roer, kiest u voor een gedeeltelijke verkoop of doet u het hele pakket aandelen van de hand? We zetten de drie opties voor u op een rij en leggen uit wat de gevolgen kunnen zijn.
1. Ik ga door
Een goede ondernemer denkt altijd na over zijn exit-strategie. Het vinden van potentiële kopers en het rondmaken van de deal is namelijk het laatste hoofdstuk van een lang proces dat al veel eerder begint. Dus kiest u ervoor om voorlopig nog 100% eigenaar te blijven, dan is het zaak om nu al aan de slag te gaan met het toevoegen van bedrijfswaarde. Vaak gaan ondernemers daar echter te laat over nadenken. Wanneer ze al 65 zijn geworden. Wanneer ze hun bedrijf liever vandaag dan morgen in de etalage zetten. Met als gevolg? Belangrijke value drivers die niet goed zijn ontwikkeld. Zo is het bedrijf misschien nog té afhankelijk van uw rol als aanvoerder of enkele opdrachtgevers zonder goede contracten. Meer over deze zogeheten prijsverlagers leest u op pagina 11 in het ebook.
“ONZEKER IS NOG WELKE KANT U OP ZULT GAAN.”
Top Value Program
Benieuwd hoe u de waarde van uw bedrijf verhoogt? Dat onderzoeken we in het Top Value Program. Specialisten kijken met een kritische bril naar de onderneming en letten daarbij onder meer op zaken als risicoprofiel, valuedrivers, prijsverlagende elementen en potentiële dealbreakers. Met deze informatie kunt u tijdig aan de knoppen draaien en zo systematisch de waarde van uw onderneming verhogen. > Meer info over het Top Value Program
2. Ik verkoop een deel van mijn bedrijf
Lang niet iedereen beseft dat, maar het verkopen van een onderneming hoeft niet in één keer. U kunt er ook voor kiezen om (in eerste instantie) slechts een deel van de aandelen van de hand te doen. Dit is de manier waarop veel Private Equity partijen graag opereren. Zij verschaffen zich een rol als minder- of meerderheidsaandeelhouder om vervolgens vanaf dat moment samen de waarde te verhogen. Dit scenario is ideaal voor de ondernemer die er nog niet helemaal uit wil stappen, maar tegelijkertijd wel erkent dat extra financiële middelen nodig zijn om het bedrijf naar het volgende niveau te brengen en marktkansen te grijpen. Bijkomend voordeel? U bent in één klap financieel onafhankelijk. Met het kapitaal van deze investeerder kan het bedrijf de komende jaren sneller groeien en dat boost de waarde van de resterende aandelen die nog steeds in uw bezit zijn.
“U BENT IN ÉÉN KLAP FINANCIEEL ONAFHANKELIJK.”
In zee met Private Equity?
Samenwerken met Private Equity bedrijven is niet voor elke ondernemer weggelegd. Daarom is het van belang vooraf te weten hoe een dergelijke samenwerking verloopt en welke eisen dit aan een deal stelt, zoals onder meer:
>> Een flink deel van de zeggenschap uit handen te geven.
>> Openstaan voor input van de nieuwe aandeelhouder.
>> Aspecten van de bedrijfsvoering te veranderen.
>> Regelmatig de voortgang te rapporteren.
3. Ik verkoop mijn hele bedrijf
De kogel is wat u betreft door de kerk. Het is tijd om het bedrijf van de hand te doen. En belangrijk: het bedrijf is er klaar voor; de verkoopvoorbereiding is gedaan. Dat u deze ongetwijfeld lastige beslissing heeft genomen, betekent niet dat er morgen of volgende week al een deal op tafel ligt. Integendeel, bereid u voor op een onzekere periode. Ondertussen gaat de business gewoon door. Het verkoopproces zult u ervaren als spannend, opwindend en soms een emotionele rollercoaster van ups en downs. Maar zonder meer een ervaring die u niet snel zult vergeten. De voorbereiding duurt gemiddeld tussen de twee en zes maanden, al naar gelang hoe druk u zelf bent. Er wordt een waardering opgesteld en een informatiememorandum gemaakt. Dan start de zoektocht naar potentiële kopers en begint het spel.
Verwachtingen managen
Eén van de taken van de overnamespecialist is het managen van de verwachtingen. Zeker als de ondernemer al in het eerste gesprek laat weten dat er zeker drie tot vijf geïnteresseerde partijen zijn. Die hebben dat immers in een eerder stadium aangegeven. ‘Als jij je bedrijf gaat verkopen, bel me dan’, klonk het destijds. In de praktijk blijken deze toespelingen vaak gebaseerd te zijn op een verwachting om voor een dubbeltje op de eerste rij te zitten of om een voorsprong te hebben in het proces op mogelijke andere kopers. Verder kunnen door wijzigingen in de strategie of de toevalligheid van een recente overname bij mogelijke kopers de interesse op dat moment verminderd zijn.
“HET SAMENWERKEN MET EEN PRIVATE EQUITY PARTIJ IS NIET VOOR ELKE ONDERNEMER WEGGELEGD.”
Hoeveel is mijn bedrijf waard?
Hoeveel is mijn bedrijf eigenlijk waard? Die vraag zal ook u zich wel eens hebben gesteld. En is natuurlijk een relevante vraag als je er over nadenkt je bedrijf te verkopen. Slimme ondernemers zijn al jaren vóór de daadwerkelijke verkoop bezig met de ontwikkeling van hun value drivers. Factoren die de prijs van de onderneming omhoog stuwen. Het vaststellen van de vraagprijs is geen exacte wetenschap of boekhoudkundige optelsom van getallen op de balans en in de resultatenrekening. Het is een economisch vraagstuk waarbij heel veel verschillende factoren een rol spelen. We schetsen er een paar:
>> Bent u een urenfabriek of verkoopt u producten?
>> Beschikt het bedrijf over langjarige contracten?
>> Wat is de Customer Live Time Value?
>> Wat zijn de vooruitzichten in de branche?
>> In hoeverre is de onderneming schaalbaar?
Persoonlijke beleving
En dan is er nog de persoonlijke beleving versus de daadwerkelijke marktwaarde. Op basis van jarenlange ervaring durven we gerust te stellen: 90% van de ondernemers schat de waarde van zijn of haar bedrijf te hoog in. Het is de rol van de overnamespecialist om, uiteraard in goed overleg, een reële prijs(range) te formuleren.
Voorbeeld uit de praktijk: de openhaardenhandelaar
Er was eens… een groothandel in open haarden. Omzet: 20 miljoen. De zaken liepen goed, totdat één van de belangrijkste merken aangaf de distributie voortaan zelf te gaan regelen en het contract om die reden opzegde. Hierdoor werd duidelijk hoe zeer de afhankelijkheid van een leverancier het bedrijf zou kunnen raken. De eigenaar besefte dat deze onzekerheid in de toekomst een sterk prijsremmend effect zou hebben voor potentiële kopers. Hij nam daardoor het strategische besluit om voortaan ook zelf nieuwe producten te gaan ontwikkelen.
U doet er verstandig aan om, net als de ondernemer in dit voorbeeld, tijdig over value drivers, dealbreakers en prijsverlagers te gaan nadenken. Nog ver voor een verkoop überhaupt ter sprake komt. Dat inzicht zorgt er in veel gevallen voor dat u uiteindelijk een betere prijs krijgt voor de onderneming.
EBITDA Multiple
Eén formule om de waarde van uw bedrijf te bepalen is er niet. Bij veel transacties wordt de prijs van een bedrijf uitgedrukt in ‘zoveel keer de EBITDA’. De ‘zoveel keer’ wordt in de overnamewereld een multiple genoemd. De multiple is dus het getal waarmee de EBITDA wordt vermenigvuldigd om tot de bedrijfswaarde te komen. Zo is bij een multiple van 5 en een EBITDA van € 1.5 miljoen de bedrijfswaarde € 7.5 miljoen. Multiples variëren sterk per branche en zijn ook afhankelijk van de grootte van een bedrijf.
Zo kan voor een relatief klein softwarebedrijf in een snel groeiende markt gemakkelijk 10-15 keer EBITDA worden betaald. En voor een bestaand groter bedrijf met weinig groeikansen en een grote afhankelijkheid van een klant zou zomaar een lage multiple in de range van 4-5 kunnen gelden. Bewegingen in multiples worden door ons doorlopend geanalyseerd en geactualiseerd, omdat het iets aangeeft over actuele tendensen in de markt en een grove indicatie vormen voor de bedrijfswaarde. Elke twee maanden brengen we per branche een rapportage over uit die u hier gratis kunt downloaden. Bent u geïnteresseerd in een uitgebreide waardeberekening van uw onderneming? Neem dan contact op met ons Valuation Team.
Dealbreakers en prijsverlagers
Twee aspecten die tijdens elk verkoopproces aan bod komen zijn dealbreakers en prijsverlagers.
1. Dealbreakers
Dit zijn kwesties die tijdens de onderhandelingen roet in het eten kunnen gooien. Dan gaat het bijvoorbeeld om het recht van één of meerdere grote klanten om het contract op te zeggen als de opdrachtgever een andere eigenaar krijgt of het niet hebben van een concurrentiebeding voor key medewerkers. Dit komt toch wel regelmatig voor. Maar ook het plotseling verslechteren van resultaten tijdens het overnameproces kan een dealbreaker zijn.
2. Prijsverlagers
Dit zijn elementen die voor potentiële kopers heel zwaar wegen in de afweging over de prijs. Denk aan de grote mate van afhankelijkheid van een paar belangrijke klanten. Of het onvermogen om voor de koper kritische bedrijfsgegevens op te leveren, omdat de systemen niet goed zijn ingericht.
Download E-book
Mijn bedrijf verkoopklaar maken.
