Hoe kunt u de waarde van uw dealerbedrijf verhogen?

De automotive sector verandert. Autodealers staan voor ingrijpende keuzes rond investeringen in nieuwe technologie, elektrisch rijden, samenwerking met merken en vernieuwende mobiliteitsdiensten. Keuzes met de nodige impact op de huidige businessmodellen. Daarom zullen autobedrijven zich moeten afvragen of ze hun huidige koers willen voortzetten. En in dat kader: Is een overname doen slim of is juist verkopen verstandiger? En als ik ga verkopen, hoe kan ik dan een optimale prijs realiseren ?

Als u als ondernemer overweegt uw autobedrijf in de komende jaren te verkopen, is het belangrijk om te weten wat de waarde is en hoe u deze verhoogt. Zo kunt u werken naar een optimaal verkoopresultaat, niet alleen gericht op een hogere verkoopprijs, maar ook op betere voorwaarden. In dit artikel leest u de belangrijkste aspecten die kopers meenemen in de beoordeling van de verkoopprijs en voorwaarden. Wij noemen dit ook wel ‘valuedrivers’.

Belangrijkste valuedrivers in de automotive

Zoals u kunt lezen in ons Industry Report ‘Aanhaken of afhaken’, hebben dealers jarenlang kunnen profiteren van een bloeiende economie. Toen de coronapandemie toesloeg, ontstond echter een consolidatieslag, waarbij kleinere dealers door de grote worden overgenomen. Daarbij zien wij op dit moment de volgende valuedrivers in de automotivesector:

Size

De grootte van de onderneming is een heel belangrijk element. Om hun onderhandelingspositie ten opzichte van importeurs en fabrikanten te waarborgen, kopen de grootste dealerbedrijven in Nederland de kleinere dealers op. Dit gaat hand in hand met de wens van de importeurs om met minder dealerholdings zaken te doen, de trend is zo’n 10% marktaandeel per dealer. Een duidelijk gevalletje, ‘it takes two to Tango’!

Total mobility

Wat wij in de markt zien, met name bij grote spelers, is dat dealers transformeren van autoverkoper naar mobiliteitsverkoper. Ze brengen alles samen onder één paraplu en gaan naar een bredere dienstverlening in mobiliteit. Wanneer je als dealer in staat bent om je als totaalaanbieder van mobiliteit te profileren, is dat een echte valuedriver. Ze doen dit door bedrijven met andere producten en diensten over te nemen in de aftersales, zoals gespecialiseerde bedrijven in schadeherstel en lease, maar ook uitbreiding in andere mobiliteitsmarkten, zoals bedrijfswagens, motoren, fietsen en campers. Voor de komende jaren zal de dealer zich ook moeten voorbereiden op een veranderende jonge consument die meer waarde hecht aan gebruik dan aan bezit, uitbreiding van verhuuractiviteiten en carsharing activiteiten liggen voor de hand.

Transformatie naar elektrisch

Omdat de overgang naar emissievrije mobiliteit steeds meer een vereiste wordt, neemt het rijden in een elektrisch aangedreven voertuig (EV) de laatste jaren sterk in omvang toe. Op dit moment is nog maar 4% van de automarkt elektrisch, maar de groeicijfers stijgen jaarlijks. Van alle in Nederland verkochte personenauto’s in 2022 was 26% volledig elektrisch, zo bleek uit de jaarlijkse verkoopanalyse van RAI Vereniging. In 2021 was dit met 11% aanzienlijk lager. Kopers van een EV komen in aanmerking voor subsidie, terwijl de overheid via hogere heffingen autorijders ervan probeert te weerhouden een fossiele brandstof-aangedreven auto aan te schaffen.

De groei van EV heeft de nodige impact voor dealers en garagehouders. Een EV heeft minder draaiende delen en vraagt daarom minder onderhoud. In theorie zullen de onderhoudsinkomsten de komende jaren dus afnemen. De toekomstige rentabiliteit van een werkplaats is mede bepalend voor de waarde van een dealerbedrijf. Ook hier geldt dat schaalgrootte van belang is, het dealerbedrijf moet genoeg onderhoudsuren kunnen maken om de benodigde investeringen in de EV werkplaats te kunnen terugverdienen. Niet alleen dient er genoeg bemanning te zijn, ook in kwalitatief opzicht moet dit op orde zijn om de werkplaats effectief en efficiënt te laten draaien. Voor veel kleinere dealers zal dit een steeds grotere opgaven worden.

Een platform gedreven autobedrijf

De ‘klantreis’ van consumenten verandert. Tegenwoordig bekijken de meeste mensen het auto-aanbod eerst online, om vervolgens naar de dealer te gaan.

Om het actuele aanbod online te kunnen presenteren, moeten niet alleen nieuwe, maar ook tweedehands auto’s driedimensionaal te bezichtigen zijn. Met augmented reality (AR) worden auto’s vormgegeven door ze volledig digitaal te configureren en modificeren naar de wens van de consument. Daarbij moet de klant ook direct online kunnen zien wat zijn eigen auto aan (inruil)waarde heeft, de financiering en de verzekering kunnen regelen, maar ook een afspraak kunnen maken bij de werkplaats. Via een digitaal platform kun je dat als dealer geïntegreerd aanbieden. Het vormt dan ook een belangrijke valuedriver. Gelet op de omvang van de investering en de impact van het hebben van een digitaal platform op de organisatie, is schaalgrootte vereist.

Management

Het beschikken over het juiste managementteam is van grote waarde voor het dealerbedrijf. Het management dient te sturen op de te behalen omzettargets, brutomarges, voorraadomloopsnelheden, verhoging aftersales en dient ervoor te zorgen dat de klanttevredenheid hoog blijft. Door de invoering van het total mobility concept en toenemende bedrijfsomvang is het van belang dat zij meebewegen in deze veranderende omgeving. Bij overnames speelt het aanblijven van het management vaak een grote rol.

Locatie, locatie, locatie

De grote dealers willen door middel van schaalgrootte hun markpositie versterken, een grotere geografische dekking per dealer is van groot belang. Naast schaalgrootte is de verwachting dat er meer naar een ‘hub and spoke’-model zal worden overgegaan; één grote centrale vestiging waar de nieuwverkopen plaatsvinden, aangevuld met kleinere aftersales vestigingen voor bijvoorbeeld onderhoud en schadeherstel (‘spokes’) die elk een bepaald verzorgingsgebied bestrijken.

Valuedrivers automotive onderling verbonden

Het doorgroeien naar total mobility, het meegaan in EV en het opbouwen van een platform zien wij op dit moment als belangrijkste valuedrivers van de automotivesector. Ze zijn vanzelfsprekend ook onderling verbonden. Grote dealers hebben de middelen om noodzakelijke investeringen te doen, hebben landelijke dekking en kunnen zo beter op de wensen van de fabrikant inspelen.

Overnamespecialist met kennis van de automotive branche

Wilt u meer weten over de mogelijkheden voor uw eigen bedrijf? Neem dan eens vrijblijvend contact met ons op voor een afspraak.

Aeternus is opgericht in 2006 en heeft inmiddels meer dan 1000 klanten begeleid, waaronder de waardering en verkoop van ondernemingen in de automotive. Er werken 45 corporate finance specialisten in drie vestigingen in Amsterdam, Eindhoven en Venlo.

Meer weten over wat Aeternus voor u kan betekenen? Plan dan hier een gesprek in met één van onze specialisten.