Toeleveranciers van de tuinbouwsector - 5 manieren om de waarde van uw bedrijf te verhogen

Nederlandse toeleveranciers van tuinbouwproducten en uitgangsmaterialen zijn al decennialang toonaangevend. Deze toeleveranciers produceren en verhandelen producten als zaaizaden, meststoffen, gewasbeschermingsproducten en kwekerijbenodigdheden. De eindmarkten lopen uiteen van glastuinbouw, bloembollenteelt, fruitteelt, boomkwekerij en vollegrondsgroenteteelten.

Valuedrivers

De belangrijkste valuedrivers die de waarde van een toeleverancier voor de tuinbouwsector bepalen zijn:

1 | Duurzaam, milieuvriendelijk (groen) en gezond

Toeleveranciers die invulling geven, of liefst vooroplopen, met hun producten aan deze verduurzamings- en vergroeningslag, worden hoger gewaardeerd door kopers.

Door de klimaatcrisis is de aandacht voor gezonde eindproducten en milieuvriendelijke productiemethoden toegenomen. Toeleveranciers van biologische producten, weerbare teeltconcepten, water- en energiebesparende technieken en milieuvriendelijke verpakkingen hebben daarmee een concurrentie- en reputatievoordeel.

Biologische certificeringen zijn daar een bevestiging van. Deze toeleveranciers spelen een cruciale rol bij het begeleiden van producenten in de transitie naar een duurzamere, milieuvriendelijkere en gezondere toekomst voor de tuinbouwsector.

De Farm-to-Fork doelstelling van de Europese Commissie om in 2030 een reductie van het gebruik van chemische gewasbeschermingsmiddelen met 50% en kunstmest met 20% te realiseren, fungeert daarbij als een katalysator. Deze doelstelling is onderdeel van de Green Deal die Europa in 2050 volledig klimaatneutraal moet maken.

Met de intensivering van de teelt groeit het belang van duurzaam watergebruik en waterbesparende maatregelen, vooral in vollegrondteelten. Dit wordt ook vereist door de Europese Kaderrichtlijn water, die tot doel heeft de kwaliteit van oppervlakte- en grondwater in Europa te waarborgen. Vanwege de beperkte beschikbaarheid van landbouwgrond en de groeiende wereldbevolking, winnen high-tech kassen en vertical farming aan populariteit. Doordat gewassen binnenshuis (gestapeld) worden gekweekt in gecontroleerde, optimale en duurzame omgevingen, hebben ze de potentie om de traditionele tuinbouwsector te transformeren. Ze besparen zeer veel land en bieden mogelijkheden om jaarrond gewassen te telen.

2 | Internationale distributiekracht

Toeleveranciers met een professioneel internationaal netwerk en een stijgende internationale omzet en distributie hebben een hogere waarde dan bedrijven die voornamelijk op Nederland gericht zijn.

Veel toeleveranciers in de tuinbouw werken internationaal. Als je als bedrijf wil groeien in deze sector, is internationalisatie noodzakelijk vanwege de beperkte omvang van de Nederlandse markt. In de praktijk zien we grote verschillen met betrekking tot de opzet van dergelijke distributiekanalen:

1. De distributie en klantcontacten worden verzorgd door eenmansbedrijven, die opereren via een agentuurovereenkomst of een ‘losse’ distributieovereenkomst. De lokale ondernemer fungeert als een soort verkoper en is de accountmanager gedurende projecten, maar draagt verder geen risico van deze projecten. Daarnaast beperkt deze opzet in veel gevallen de lokale schaalgrootte;
2. Lokale distributeurs; Eigen lokale salesmensen in combinatie met een technische lokale partner;
3. Volledige eigen vestigingen.

Het mag duidelijk zijn dat optie 1 weinig aantrekkelijk is bij de verkoop van het bedrijf. De eenmanszaken hebben meestal een persoonlijke relatie met mensen binnen het bedrijf. Dit biedt weinig continuïteit. De mogelijkheden onder 2 en 3 kunnen voor wat betreft risicoperceptie en continuïteit behoorlijk verschillen. Zo kan een lokale distributeur die zelf bijvoorbeeld:

• sterk afhankelijk is van de omzet van de producten van de Nederlandse toeleverancier;
• producten co-ontwikkelt voor de lokale markt en;
• groeiambities heeft,

beter zijn dan een eigen vestiging met een lage verblijftijd van het personeel en een beperkte schaalgrootte. De kwalitatieve beoordeling hiervan kan per geval verschillen en blijft belangrijk.

3 | Schaalgrootte

Schaalgrootte zorgt voor een lager risicoprofiel van een onderneming en biedt potentieel voor de efficiëntere inzet van steeds groter wordende investeringen.

Rendementen in de tuinbouwketen zijn relatief laag en staan onder druk door gestegen grondstof-, energie- en vervoerskosten, met name als gevolg van inflatie en internationaal verstoorde toeleveringsketens door COVID-19 en de Oekraïne-oorlog.

Toeleveranciers met schaalgrootte die meegroeien met opschalende telers, of die bijdragen aan een duurzame opschaling of daarin vooroplopen, hebben meerwaarde en zijn aantrekkelijk voor kopers. Dit geldt ook voor toeleveranciers die succesvol geïnvesteerd hebben in logistiek, zoals in moderne logistieke (automatiserings)systemen (bijv. ERP), opslag – en verwerkingscapaciteit en last-mile logistics.

Leveringsbetrouwbaarheid, just-in-time delivery en voldoende product beschikbaarheid zijn cruciale prestatie-indicatoren voor toeleveranciers van tuinbouwbedrijven, zoals duidelijk werd tijdens de ontregelde bevoorradingsketens tijdens de coronacrisis en opnieuw blijkt met de oorlog in Oekraïne. Schaalgrootte kan op inkoopgebied gecreëerd worden door aan te sluiten bij inkooporganisaties. Vooral wanneer inkoop van gewasbeschermingsmiddelen en meststoffen bij de grote chemieconcerns relevant is.

Op verkoopgebied draagt schaalgrootte bij aan de ontwikkeling van digitale klantportalen/webshops, die zorgen voor een klantvriendelijke en kostenefficiënte afhandeling van orders met real-time pricing. Dit omvat niet alleen de snelheid van ontwikkeling van dergelijke portalen, maar ook het onderhoud en de noodzakelijke digitale ondersteuning ervan.

4 | Technologische Innovatie

Technologisch innovatieve bedrijven hebben een hogere waarde omdat ze betere prijzen kunnen bedingen bij klanten en een hoger groeiperspectief bieden.

De sector is kennisintensief. Om deze mondiale toppositie te behouden en te versterken zijn continue investeringen in R&D vereist. In 2020 gaven bedrijven in de tuinbouwketen bijna € 1 miljard uit aan R&D. Dit komt overeen met 5% van de gehele Nederlandse R&D uitgaven. Het levert kennis op die zowel nationaal als internationaal van grote waarde is.

Digitalisering en automatisering zijn fundamentele elementen van technologische innovatie in deze sector. Dit speelt een steeds belangrijkere rol in het productieproces doordat dit het mogelijk maakt om kweekprocessen en taken als zaaien, oogsten en verpakken te optimaliseren. Zo worden GPS, sensoren, drones, AI en robots gebruikt voor precisielandbouw, om groeiomstandigheden te monitoren en aan te passen, de efficiëntie te verbeteren en de productie te verhogen. Toeleveranciers die oplossingen bieden voor digitalisering en automatisering op het gebied van big data, datamonitoring, -analyse en voorspellende modellering, zijn daarmee aantrekkelijke (overname)partijen.

Dat geldt ook voor toeleveranciers die ERP-toepassingen voor groothandelsbedrijven in tuinbouwbenodigdheden aanbieden. Aangezien het productaanbod vaak uit duizenden artikelen bestaat, is de toegevoegde waarde van een eenvoudige orderplaatsing en efficiënte, geautomatiseerde orderafwikkeling, real-time prijsstelling en voorraadbeheer groot.

Tenslotte zijn ook toeleveranciers die technologische innovatie op product niveau bieden, zoals de ontwikkeling van nieuwe plantenrassen met verbeterde eigenschappen (bijv. hogere weerstand tegen ziekten en veredelingstechnieken waarmee de genetische code van planten verwerkt kan worden) begeerde (overname)partijen.

5 | Personeel en kenniskracht

Bedrijven die talent kunnen aantrekken en borgen, zijn waardevoller.

Beschikbaarheid van (technisch) hooggeschoold personeel is essentieel voor R&D-activiteiten en daarmee de innovatiekracht. Naar verwachting zal het huidige tekort op de arbeidsmarkt, zeker voor technisch geschoold personeel, niet op korte termijn zijn opgelost. Bovendien concurreert de sector op dit gebied met andere high-tech sectoren zoals de semi-con industrie.

Het aantal tuinbouwbedrijven, de interesse in (familie)opvolging en de aantrekkelijkheid van de sector voor werknemers nemen al jaren af, voornamelijk door moeilijke marktomstandigheden en een onzeker toekomstperspectief. Anderzijds verwachten ondernemers in de tuinbouwketen van hun leveranciers kundig advies en ontzorging met betrekking tot de te leveren producten en diensten. Toeleveranciers met een kwalitatief en kwantitatief goed personeelsbestand, waarbij extra aandacht uitgaat naar een sterke buitendienst, zijn in dat opzicht interessante overnamekandidaten.

Meer weten over de overnametrends en ontwikkelingen in Agribusiness & Food? > Lees hier meer…