Installatiebedrijven - 7 manieren om de waarde van uw bedrijf te verhogen

De installatiebranche is de afgelopen jaren op verschillende vlakken sterk in beweging. De branche speelt een belangrijke rol in de energietransitie en de doelen van de overheid en de Europese Unie om in 2050 volledig klimaatneutraal te zijn. Hierbij valt niet alleen te denken aan het bevorderen van duurzame installaties bij nieuwbouwprojecten, zoals warmtepompen, zonnepanelen, zonneboilers, enzovoort, maar ook het renoveren van bestaande woningen en gebouwen. Zeker gezien de gestage stijging van de installatiequote in de afgelopen jaren.

In dit artikel gaan we verder in op overnames in de markt en de 7 belangrijke aspecten die potentiële kopers of investeerders in overweging nemen bij het beoordelen van de verkoopprijs van een installatiebedrijf.

Veel overnames en steeds groter wordende partijen

De afgelopen jaren zijn er veel overnames geweest in de installatiebranche, wat heeft geresulteerd in een aantal omvangrijke marktpartijen. Voorbeelden hiervan zijn Unica, Hoppenbrouwers Techniek, VDK Groep en De Groot Installatiegroep.

VDK Groep, eigendom van de Britse durfinvesteerder EMK Capital, richt zich met de recente overnames van ETB Cas Sombroek, Klaver Giant Groep en Van Dijnsen ROBERIK op schaalgrootte enerzijds en met de overname van PBT Beveiliging en Telecom op beveiliging anderzijds.

Dit geldt ook voor de DES Group met de recente overnames van BTV Totaaltechniek en JWR Elektrotechniek enerzijds en met CSD Techniek (beveiligingstechniek) anderzijds.

Unica richt zich bij overnames nadrukkelijk op gespecialiseerde bedrijven. Dit blijkt uit recente overnames van bijvoorbeeld Applicom en Gerco (brandpreventie), EAL (beveiligingstechniek) en Working Spirit en In2Scope (IT specialisten).

De overnemende marktpartijen hebben dus verschillende motieven bij hun M&A-strategie.

Waarover u moet nadenken als u overweegt te verkopen

Als u als ondernemer overweegt in de komende jaren uw bedrijf te verkopen, is het belangrijk om te weten wat de waarde is en hoe u deze waarde verhoogt. In een periode van verkoopvoorbereiding kunt u werken naar een optimaal verkoopresultaat, niet alleen gericht op een hogere verkoopprijs, maar ook op voorwaarden.

In dit artikel zetten wij een aantal belangrijke aspecten op een rij die mogelijke kopers of investeerders in de beoordeling meenemen en leest u de belangrijkste aspecten die kopers meenemen in de beoordeling van de verkoopprijs en voorwaarden. Wij noemen dit ook wel ‘valuedrivers’. Door hierover goed na te denken en uw bedrijf te verbeteren, kan de verkoopopbrengst aanzienlijk worden verhoogd. Aeternus heeft hiervoor een uitgekiende methode ontwikkeld.

Valuedrivers                                                              

Binnen de installatiebranche zien wij onder andere de volgende valuedrivers. Elke onderneming kan een of meerdere valuedrivers hebben en kan dus op verschillende manieren de waarde verhogen voor een mogelijke koper.

1.Klantrelaties

De installatiebranche is zeer divers qua partijen. De grotere partijen in de markt zijn vooral totaaloplossers. Bij bijvoorbeeld nieuwbouw projecten en grote renovatie- en onderhoudsprojecten zijn deze partijen volledig in de lead en werken rechtstreeks voor de uiteindelijke opdrachtgever. Hierdoor hebben deze partijen verregaande invloed op de prijszetting en dus marges op dergelijke projecten. Een deel van het werk wordt uitbesteed via onderaanneming. De onderaannemer is kwetsbaarder voor prijs en- volumedalingen. Het hebben van directe klantcontacten is dus een belangrijke valuedriver. Uitzondering hierop vormen bedrijven met een of meerdere specialismen. Het is dus belangrijk om een goede positie in de keten te hebben. Hoe meer uniek die is, des te hoger de waarde van het bedrijf.

2.Type werkzaamheden

Ook het type werkzaamheden binnen de installatiebranche is zeer breed. Grofweg kunnen deze werkzaamheden onderverdeeld worden in twee categorieën, te weten onderhoud (klein- en grootonderhoud) en nieuwbouw. Klein onderhoud kenmerkt zich door routine (service) werkzaamheden, bijvoorbeeld het vervangen van kleine onderdelen en apparatuur. Deze werkzaamheden zijn vaak gebaseerd op contractuele afspraken en hebben daarom een voorspelbaar karakter, werkzaamheden zijn goed te plannen en er zijn weinig grote tegenvallers. Het rendement kan daarom worden omschreven als ‘saai maar degelijk’.

Dit is anders bij bedrijven die actief zijn in groot-onderhoud of -nieuwbouwprojecten. Dergelijke projecten kennen vaak een hoger risico. Kleinere installatiebedrijven met veel nieuwbouwprojecten bij slechts een beperkt aantal grotere branchegenoten hebben over het algemeen een hoog risicoprofiel en dus een lage waarde.

Op dit moment zien we meer interesse in bedrijven met voorspelbaar onderhoud gebaseerd op langjarige contracten. En hoe meer specialistisch het bedrijf is, des te hoger de marges en des te hoger de prijs die er voor het bedrijf betaald wordt.

Op de tweede plaats qua belangstelling staan bedrijven met een mix van nieuwbouw en onderhoud, maar wel alleen als de onderhoudstak een belangrijk deel van de totale omzet uitmaakt.

De eerste en tweede valuedriver hangen nauw met elkaar samen. De positie in de keten (rechtstreeks voor de uiteindelijke opdrachtgever werken of als onderaannemer) bepaalt in zekere mate ook het type werkzaamheden (kleine werkzaamheden / onderhoud of groot onderhoud en nieuwbouwprojecten). In de praktijk zien we bij veel installatiebedrijven zonder specialisatie een mix van directe klantrelaties en werken via grotere branchegenoten, gecombineerd met nieuwbouw en onderhoud. Het risicoprofiel dat hieruit ontstaat, heeft sterke invloed op de waarde van de installateur.

3.Personeel

Personeel is in alle sectoren een belangrijke factor. Vooral binnen technische sectoren is het aantrekken en behouden van personeel al meerdere jaren een probleem. Ook bij overnames speelt personeel altijd een belangrijke rol. Een mogelijke koper wil natuurlijk dat al het personeel bij een overname blijft. De ervaring leert dat dit niet altijd het geval is, bijvoorbeeld als een bedrijf wordt overgenomen door een concurrent.

In de installatiesector zien we dat bedrijven beter in staat zijn om medewerkers te binden als er voldoende uitdaging in het werk is. Vooroplopen in nieuwe technieken, technologisch uitdagende projecten en het faciliteren van opleidingen zijn hierbij belangrijk. Maar ook het faciliteren van parttime werken en kunnen doorgroeien in het bedrijf zijn belangrijke aspecten. Een aantal van de hier genoemde zaken is eenvoudiger te regelen bij een grotere omvang. De mate waarin een bedrijf in staat is personeel aan te trekken en te behouden heeft dan ook een waarde verhogend effect op de onderneming.

4.Specialisme

Specialisme is een zeer belangrijke valuedriver binnen de installatiebranche. De installatiebranche kenmerkt zich in overnameland steeds meer als een consoliderende markt met totaaloplossers die constant bezig zijn met het versterken van hun verschillende business units. De grotere partijen in de markt hebben veelal de meeste (al dan niet alle) expertises van de installatiebranche in huis en kunnen zich van elkaar onderscheiden door nét dat extra stuk specialisme. Specialistisch zijn in een bepaald facet van de installatiebranche en hierom bekend staan kan daarom zeker waarde verhogend werken voor deze totaaloplossers. Deze partijen kunnen het specialisme van uw bedrijf integreren in de desbetreffende business unit om effectief te concurreren met andere grote spelers in de markt. Zelfs grote marktpartijen kunnen in dit geval al geïnteresseerd zijn in kleinere specialistische bedrijven van 15-30 werknemers.

5.Schaalgrootte

Een bedrijf met enige schaalgrootte kan voor een koper ook waarde toevoegen. Los van marktpartijen die actief overnames doen van partijen met schaalgrootte om hun eigen marktaandeel te vergroten zijn er ook enkele operationele aspecten die waarde verhogend werken voor een koper. Grotere bedrijven hebben vaak al een eigen, sterke backoffice ingericht met bijvoorbeeld een marketing- en salesafdeling. Deze backoffice kan haar krachten bundelen met die van de koper, of het bedrijf kan eenvoudig standalone verder opereren zonder extra investeringen op dit gebied.

Schaalgrootte is ook van belang voor het mee kunnen doen bij aanbestedingen. Kleinere partijen worden door gebrek aan schaalgrootte gedwongen tot samenwerking in aanbestedingen met grotere marktpartijen of komen automatisch in de rol van onderaannemer terecht.

Ook maakt schaalgrootte doorstroming en het inpassen van nieuwe technologieën gemakkelijk, zoals hierboven al werd benoemd.

6.Operational excellence

Met operational excellence bedoelen we de algehele inrichting van de bedrijfsvoering en processen. Hierbij valt te denken aan de combinatie van een excellente IT-infrastructuur, een duidelijke positionering van het bedrijf en een managementstructuur met kwaliteitssysteem dat hierop aansluit. Maar ook de juiste samenhang tussen sales, indirect en direct personeel binnen het bedrijf.

Als sales goede prijzen kan bedingen, is het eenvoudiger om een sterk rendement te behalen. En sales is daartoe alleen in staat als het bedrijf een goede reputatie heeft op het gebied van technologische kennis, en succesvolle referentieprojecten aanwezig zijn. Investeringen in een sterke IT-infrastructuur kan hierbij ondersteunend zijn en zorgen voor een hogere productiviteit. Het gevolg van een gestroomlijnde organisatie is dat het bedrijf ‘op een soepele manier goede resultaten realiseert’.

7.Kennis

Los van bovenstaande valuedrivers en financiële resultaten is kennis ook zeker een waarde verhogende factor voor uw onderneming. Hierbij gaat het om kennis die niet direct tot uiting komt in bijvoorbeeld de financiële resultaten, maar wel degelijk aanwezig is en daarom interessant voor een koper. Voorbeelden hiervan zijn specifieke ontwerptechnische kennis, productkennis of kennis van bepaalde industrieën. Deze kwaliteiten kunnen voor een koper interessant zijn om het product portfolio te verbreden of qua markt of technologie een leidende positie op te bouwen.

Overnamespecialist met kennis van de installatiebranche

De praktijk is dat bij een groot deel van de installatiebedrijven de bovengenoemde valuedrivers wel zijn geïdentificeerd, soms ook de aandacht hebben maar onvoldoende zijn uitgewerkt om onderscheidend te zijn. Dat is jammer, want een goede verkoopvoorbereiding brengt uiteindelijk een substantieel hogere waarde.

Wilt u meer weten over uw mogelijkheden van waardegroei en / of verkoopvoorbereiding van uw bedrijf? Neem dan eens vrijblijvend contact met ons op voor een afspraak. Met het Top Value Program heeft Aeternus een modelmatige aanpak van verkoopvoorbereiding. Deze aanpak is gericht op verhoging van de waarde van uw onderneming.