De belangrijkste trends en ontwikkelingen in de markt van implementatiepartners

In de markt van implementatiepartners gebeurt veel, dit is te lezen in ons rapport implementatiepartners: Specialistische kennis veranderen in onderscheidend vermogen. In dit artikel lichten we de belangrijkste trends toe:

• De transitie naar cloud zorgt voor veranderingen in het verdienmodel.
• Leveren van toegevoegde waarde anders dan de concurrenten.
• Verder is er een consolidatieslag gaande gestuwd door Private Equity bedrijven.

Wie goed inspeelt op deze nieuwe trends in de markt van implementatiepartners, kan een voorsprong creëren op zijn concurrenten. Hieronder gaan we verder op deze drie belangrijke trends in.

De impact van de cloud-transitie op het verdienmodel

De transitie naar de cloud zorgt voor een beweging waarin steeds meer on-premise software oplossingen migreren naar een cloud versie. Als onderdeel van deze transitie verandert het verdienmodel van de software vendor van de verkoop van eenmalige ‘perpetual licenses’ naar de verkoop van goedkopere (maar terugkerende) abonnementen. Hierdoor kan er op langere termijn meer geld worden verdiend. Daarnaast is de drempel lager voor potentiële klanten om deze software oplossingen uit te proberen.

In tegenstelling tot de software vendor heeft de implementatiepartner een ‘serviced-based’ verdienmodel die gericht is op de verkoop van uren voor onder meer advies, implementatie- en optimalisatiediensten. Aanvullend verdient de implementatiepartner een beperkte marge op de verkoop van de software-oplossing.

Als ‘externe’ salesorganisatie van de software vendor heeft de cloud-transitie ook impact op het verdienmodel en de organisatie van de implementatiepartner. Voorheen kende het verdienmodel een omzetpiek bij de aanvang van een nieuw project. Immers, de implementatiepartner ontving haar marge over de eenmalige (hoge) perpetual licentie. Daarnaast werd de software on-premise geïnstalleerd wat de mogelijkheid bood om hardware (mee) te verkopen. Nu de cloud versie wordt verkocht op basis van abonnementen, maakt de omzetpiek plaats voor een lagere (en meer verspreide) marge over periodieke abonnementsvergoedingen. De eventuele bijverkoop van hardware kan hierdoor ook op meerdere momenten plaatsvinden. Tot slot is een cloud oplossing veelal gestandaardiseerd met relatief beperkte mogelijkheden tot maatwerk vergeleken met haar on-premise voorganger.

Deze verandering vraagt vanzelfsprekend om een aanpassing vanuit de implementatiepartner; haar organisatie dient ingericht te worden op meer stabiele (maar ook lagere) kasstromen als gevolg van het wegvallen van de omzetpieken en minder intensieve implementatieprojecten. De werkdruk zal door de verdeling van de pieken gelijker zijn. Dit maakt het in dienst nemen van vaste medewerkers interessant.

Het leveren van toegevoegde waarde anders dan de concurrenten

Gedreven door de cloud transitie is de markt van implementatiepartners fors in beweging. Het applicatielandschap en de eisen van de eindgebruiker nemen alsmaar toe. De gestandaardiseerde cloud oplossingen laten zich op een eenvoudigere manier configureren en implementeren. Dit dwingt de implementatiepartner ertoe zich te onderscheiden van hun concurrenten en op een andere manier meerwaarde te creëren voor haar klant, door bijvoorbeeld:

I. Branchespecialisme

Verschillende sectoren hebben branche specifieke organisatieprocessen en eisen voor de software oplossing. Een implementatiepartner met diepgaande branchekennis weet wat er speelt in de markt en heeft kennis over de branche specifieke organisatieprocessen. Hiermee is hij in staat om de software oplossing optimaal in te richten naar de wens van de klant. Extra elementen die een klant in deze branche toch niet zal gebruiken, kunnen dan verminderd of verwijderd worden. Dit maakt het werken met de software minder gecompliceerd vergroot het gebruiksgemak. Daarnaast wordt het risico op technische problemen (en hiermee gepaard gaande kosten) lager.

II. Uitbreiden product- en dienstenportfolio

Klanten zijn op zoek naar één ‘trusted advisor’ die beschikt over de kennis van een breed scala aan softwareoplossingen (ERP, HRM, CRM, etc.) en deze standaardoplossingen toch naadloos weet aan te sluiten op de wens van de klant. Naast implementatie worden diensten als data-extractie, het (low-code) ontwikkelen van koppelingen (API’s) en klant specifieke add-ons steeds belangrijker om te voldoen aan de wensen van de eindklant.

Een consolidatieslag gestuwd door Private Equity bedrijven

De investeringen die nodig zijn om de benodigde veranderende kennis en competenties te kunnen bieden, kunnen alleen gedragen worden door partijen die beschikken over voldoende schaalgrootte. In een sterk gefragmenteerd landschap van veel ‘kleine’ spelers, zijn er dan ook veel implementatiepartners die ervoor kiezen om aansluiting te zoeken bij een grotere marktspeler om zo samen wel te voldoen aan de eisen voor de benodigde investeringen.

Deze drang naar schaalgrootte in een gefragmenteerde markt, maakt het  voor private equity bedrijven interessant om toe te treden. Inmiddels zijn zowel nationale als internationale investeringspartijen in de sterk consoliderende markt van implementatiepartners actief. Zo heeft Capital A recentelijk via haar Belgische deelneming ESC een fusie gerealiseerd tussen Microsoftpartner Qexpertise en Exactpartner Advisie. Hiermee ontstaat er een Nederlands fusiebedrijf van ruim 150 specialisten. Voor een overzicht van recente transacties verwijzen wij naar het rapport implementatiepartners: Specialistische kennis veranderen in onderscheidend vermogen.

Overnamespecialist met kennis van de implementatiepartner markt

Wilt u meer weten over uw mogelijkheden voor uw bedrijf? Neem vrijblijvend contact met ons op voor een afspraak.

Aeternus is opgericht in 2006 en heeft inmiddels meer dan 1.000 klanten begeleid, waaronder de waardering en verkoop van ondernemingen in de implementatiepartner markt. Er werken 45 corporate finance specialisten in drie vestigingen in Amsterdam, Eindhoven en Venlo. Meer weten over wat Aeternus voor u kan betekenen?