Managed Services Providers - 6 manieren om de waarde van uw bedrijf te verhogen

Op overnamegebied zijn Managed Services Providers ‘Hot’. Zowel bij strategische partijen als ook financiële investeerders. Er is een consolidatieslag gaande. Als je als ondernemer overweegt in de komende jaren je bedrijf te verkopen, is het belangrijk om te weten hoe je de verkoopprijs kunt verhogen en de voorwaarden kunt optimaliseren in de jaren voorafgaand aan de verkoop. In dit artikel zetten we de belangrijkste aandachtspunten voor u als eigenaar van Managed Services Providers (MSP) op een rij.

Managed Services Providers zijn bedrijven die zich hebben toegelegd op het beschikbaar stellen van werkplekken, computersystemen, bedrijfsnetwerken, opslag en clouddiensten.

Managed Services Providers worden gekenmerkt als ‘asset light’  en hebben een hoge mate van ‘cash generation’. Ze zijn daarom ook aantrekkelijk voor private equity als stand-alone investering of als add-on binnen een buy & build strategie.

1. Schaalgrootte

Schaalgrootte draagt op diverse vlakken bij aan de waarde van MSP’s:

1. Bedrijven van grotere omvang zijn beter in staat om het schaarse personeel te behouden door het aanbieden van betere arbeidsvoorwaarden, een beter carrièreperspectief en gevarieerder werk. Grotere bedrijven hebben meer marketingbudget hiervoor beschikbaar.
2. Bedrijven met schaalgrootte en meerdere business units kunnen door middel van een shared service center zaken als 24 uurs helpdesk, cybersecurity, kennis en innovatie centraliseren, waardoor de business units zichzelf kunnen focussen op de daily business en de sales.
3. Inkoopvoordelen kunnen bij diverse leveranciers bijvoorbeeld pas behaald worden bij hoge inkoopvolumes.
4. Grotere bedrijven hebben het voordeel dat ze een breder dienstenpallet kunnen aanbieden en meer tijd in innovatie kunnen steken. Dit levert uiteindelijk een betere concurrentiepositie op.
5. Door schaalgrootte ontstaat een betere productiviteit en daardoor winstgevendheid als gevolg van de bovengenoemde effecten.

2. Recurring karakter en kwaliteit van de omzet

Bedrijven hebben altijd te maken met contracten voor het gebruik te maken van werkplekdiensten, netwerkdiensten en overige clouddiensten en het investeren in IT apparatuur. In de waardebepaling is de beoordeling van de recurring omzet één van de belangrijkste factoren voor een koper. Een hoog aandeel langjarige, rendabele contractomzet met tevreden klanten vormt gecombineerd met een lage churn (het percentage opzeggende klanten) een uitstekende mix voor een hoge bedrijfswaarde. Maar ook de regelmatigheid van de ‘recurring by nature’ omzet, die het gevolg is van wijzigingen als gevolg van klantgedrag, worden in de beoordeling van de recurring business meegenomen.

Ondernemers die hun bedrijf willen verkopen, doen er goed aan zich te richten op het verhogen van de terugkerende omzet. De onderscheidende factor hierin is ‘stickiness’. Des te meer de geïmplementeerde IT producten worden aangewend in de centrale bedrijfsprocessen van de klant en de klant wordt ontzorgd in het complexe landschap van IT producten, des te moeilijker is het voor die klant om afscheid te nemen, des te waardevoller is vervolgens de terugkerende omzet.

3. Klantrelaties

Hoge klantretentie is een voorwaarde voor aanhoudende groei. Het behouden van je huidige klanten is prioriteit nummer één voor Managed IT providers. Het binnenhalen van nieuwe klanten is doorgaans duurder dan het blijven bedienen van je huidige klanten. Daarnaast bemoeilijkt een hoog klantverloop de groei van je onderneming. Wanneer je het opbouwen en onderhouden van klantrelaties op een goede manier aanpakt, kan het functioneren als een Unique Selling Point (USP). De onderneming groeit in omvang en krijgt daardoor een betere naamsbekendheid en wordt interessanter voor strategen en financiële investeerders.

Verder is het essentieel om niet afhankelijk te worden van enkele grote klanten. Bij Managed IT providers draait het bij grootte van een klant om het aantal werkplekken dat wordt afgenomen. Indien de onderneming enkele klanten bediend met een hoog aantal werkplekken, vergt dit veel van de capaciteit van de onderneming. Een gediversifieerd klantenbestand met goede spreiding tussen het aantal klanten en dus werkplekken vermindert het risico dat een grote klant overstapt naar een concurrent. Het gevolg daarvan is dat een groot deel van inkomsten hierdoor wegvloeit. Uiteindelijk kan dit de waardering of de kans op een deal verminderen.

4. Afhankelijkheid eigenaar

Veel IT bedrijven opererend in het MKB zijn opgericht door techneuten. Belangrijk is om de technologische afhankelijkheid van de oprichter of eigenaar te beperken zodat klanten bediend kunnen worden zonder de directe inmenging van de eigenaar. Verder kunnen de eigenaren langdurige, onderscheidende klantrelaties hebben die wegvallen op het moment dat het bedrijf wordt verkocht. Ook zien we regelmatig dat de eigenaar een onderscheidende rol heeft in de opzet van operationele processen. Het is in alle gevallen waarde verhogend als de eigenaar zoveel mogelijk zijn taken heeft belegd bij een professioneel en aan het bedrijf gecommitteerd management.

5. Nieuwe concepten zoals hardware-as-a-service

Nieuwe concepten zoals hardware-as-a-service, waarbij apparatuur in abonnementsvorm wordt verkocht aan klanten, zorgt voor klant ontzorging. De investering wordt gespreid over de looptijd van het contract en resulteert voor de IT provider in stabiele cashflows, zelfs in economisch mindere tijden.

Daarnaast verhoogt deze abonnementsvorm van hardware het recurring omzet component van het bedrijf, waarmee een hogere waarde wordt gerealiseerd. Dit omdat de terugkerende omzetstromen (recurring) vaak gewaardeerd worden tegen een hogere multiple.

6. Personeel

Vrijwel iedere branche kampt met een tekort aan personeel. De pandemie heeft de digitalisering een extra boost gegeven. De vraag naar gekwalificeerd IT personeel is mede hierdoor sterk toegenomen. Bedrijven grijpen verschillende manieren aan om aan geschikt personeel te komen, zoals samenwerken met onderwijsinstelling en het omscholen van zij-instromers. Het aantrekken en behouden van gekwalificeerd IT personeel is noodzakelijk om de groei van de onderneming te waarborgen. Dit leidt indirect tot een hogere waarde van de onderneming. Naarmate een bedrijf beter in staat is om personeel aan te trekken en te behouden, zal dit een positief waarde-effect hebben.

Overnamespecialist met kennis van MSP

Benieuwd naar onze kennis van de ICT branche? Lees hier andere blogs over de ICT branche.

Wilt u meer weten over de kansen en mogelijkheden voor uw MSP bedrijf? Neem hier contact met ons op voor een afspraak.