Case Study: Van zolderkamer naar internationale verkoop

Hernieuwde kennismaking

Rob Woodford, advisor Corporate Finance bij Aeternus, had al eens eerder kennisgemaakt met Poels en Smits. Woodford: “Een paar jaar geleden overwogen zij zelf een overname te doen om de groei van hun bedrijf optimaal te faciliteren. In 2022 was het plan veranderd, zij zochten nu zelf een koper. Zij herinnerden zich onze eerdere kennismaking en namen contact op.” Poels: “We hadden een shortlist en maakten ook kennis met andere M&A adviseurs. Ik stelde alle bureaus de vraag: hoe en waar vinden jullie kopers? Aeternus kwam als enige met een goed verhaal op basis van een grondige marktanalyse. Ook waren zij de enige met een internationaal M&A-netwerk. Omdat wij voordelen zagen in een buitenlandse koper – bij een Nederlandse koper loop je het risico dat je bedrijf wordt opgeslokt – vonden we dat een groot pluspunt. De keuze voor Aeternus was snel gemaakt.”

De start van het verkoopproces

Woodford: “Bij de start wil ik vooral weten wat er leeft bij de aandeelhouders. Wat is de reden van de verkoop en wat zijn hun verwachtingen? Zo kan ik de juiste vervolgvragen stellen die weer stof tot nadenken geven. Twee vragen komen in zo’n eerste gesprek vrijwel altijd aan bod: hoe verloopt een verkooptraject en wat is ons bedrijf waard? Die laatste vraag is niet meteen te beantwoorden, ik leg dan uit hoe een waarde wordt berekend en uiteindelijk een prijs tot stand komt en hoe we voor een optimale transactie zorgen.”

De waarde van het bedrijf

De eerste stap in het verkoopproces is het vaststellen van de waarde. Poels en Smits hebben er een beeld bij, maar dat is vooral gebaseerd op hun onderbuikgevoel. Woodford: “Aeternus kijkt vooral naar de verdiencapaciteit van de onderneming in de toekomst en vertaalt dat naar de waarde van nu. Daarbij spelen ook het risicoprofiel en de marktomstandigheden een belangrijke rol. We kennen de telecombranche, zijn bekend met het businessmodel van dergelijke organisaties en hebben al diverse aan- en verkooptransacties in deze branche begeleid. We hebben goed in beeld welke bedragen voor soortgelijke bedrijven zijn betaald. Poels: “Voor ons was de waardebepaling als start heel prettig. Op basis daarvan konden wij beslissen of we de verkoop van ons bedrijf een vervolg wilden geven. Zo reduceerde Aeternus voor ons het risico dat we onnodig werk staken in een verkooptraject. Dat voelde goed, net als de indicatie van de waarde. Die kwam overigens goed in de richting van onze eigen inschatting en achteraf gezien, was de uiteindelijke koopprijs nog ietsje beter.”

Het vinden van de juiste koper

Woodford: “De vervolgstap is het vinden van de juiste potentiële koper. In deze markt zien we veel overnames, waarbij nationale en internationale investeringsmaatschappijen en strategische kopers veel interesse tonen. Wij zoeken de partijen die het beste bij het bedrijf passen. Ik voerde gesprekken met de aandeelhouders om achter hun wensen en eisen te komen. Poels en Smits kozen niet voor de gemakkelijkste weg, zij wilden een koper die goed was voor hun ambities én Pocos.” Smits: “Aeternus zocht nationaal en internationaal naar potentiële kopers die qua missie en waarden overeenkwamen en communicatie- en IT-diensten voor bedrijven op de markt brengen via een partnerkanaal.”

Aan tafel met kandidaat-kopers

Woodford en zijn team benaderen hiervoor bedrijven die aan de profielschets voldoen, in een dealteam met een aantal partners van het internationale netwerk. “Diverse kandidaat-kopers wilden een gesprek. Daarin stelden zij uiteenlopende vragen over het bedrijf, de medewerkers en de toekomstplannen. Daarop bereidde ik de aandeelhouders goed voor. Ik zorgde ervoor dat alle onderwerpen aan bod kwamen. Ook hielp ik de aandeelhouders om hun bedrijf zo goed mogelijk te presenteren en in te gaan op de specifieke voordelen voor een koper. Vaak speelt er voor een strategische koper namelijk meer dan wij in onze initiële berekening meenamen. Soms zijn juist het klantenbestand, de dienstverlening, de geografische positie of de medewerkers voor zo’n partij extra waardevol. Ook kan een strategische koper vaak synergievoordelen behalen met hun bestaande activiteiten. Gezien de brede interesse, kozen we voor een veiling die wij regisseerden. Dat leidde tot maar liefst 8 biedingen, waarbij Sewan uiteindelijk uit de bus kwam met het beste bod.”

De contractonderhandelingen

Dan starten de contractonderhandelingen. Poels en Smits: “Een enorm spannende tijd. Elk discussiepunt kan ervoor zorgen dat de deal niet doorgaat. Dat wil je niet als je al veel tijd in een traject hebt gestoken. In deze fase doet de accountant van de kandidaat-koper uitermate zijn best om de verkoopprijs te verlagen. Het is dan belangrijk om sterk in je schoenen te blijven staan en goede afspraken te maken. Dat is onder de regie van Aeternus goed gelukt. Die regie konden we ook goed gebruiken, wij zijn tenslotte techneuten en geen M&A adviseurs of advocaten.”

De deal

In mei 2023 maakten de aandeelhouders bekend dat hun bedrijf is overgenomen door Sewan. Een Frans telecombedrijf met ruim 750 medewerkers, 125.000 zakelijke klanten en meer dan een miljoen eindgebruikers. Sewan heeft internationale groeiambities en is inmiddels commercieel actief in verschillende landen. Door de aankoop van Pocos wordt Nederland daar nu als vijfde land aan toegevoegd.

Terugblik Aeternus

Woodford: “Ik kijk met een goed gevoel terug. Met onze branchekennis, internationale partners en een strak geregisseerd proces sloten we een optimale deal. Elk overnametraject heeft zijn uitdagingen. In dit geval waren dat de cultuurverschillen en de communicatie met de Franse kopers. In de eindfase liep het boekenonderzoek daardoor minder snel dan verwacht. Je ziet dat de spanning bij de verkopers dan oploopt. Ook voerden we nog gesprekken over de financiële afwikkeling. Ik stel dan de lastige vragen aan de koper, zodat de relatie koper-verkoper geen schade oploopt. Mijn belangrijkste taak was de regie voeren en verwachtingen managen.”

Terugblik aandeelhouders

Smits: “We hebben de regierol van Aeternus zeer gewaardeerd. Het proces was duidelijk en goed gestructureerd, we merkten dat Aeternus veel ervaring heeft. We vonden het heel plezierig dat zij steeds in de lead waren en het tempo er zo veel mogelijk in hielden. Dat nam veel stress weg en leidde tot een goed resultaat. Ook de persoonlijke begeleiding was fijn. Op spannende momenten is het heel prettig als een ervaren adviseur je geruststelt.” Poels: “Op basis van onze ervaringen is mijn tip aan andere bedrijven: verkoop nooit zomaar je bedrijf. Neem een professioneel adviesbureau in de arm. Dat voorkomt stress en leidt tot betere resultaten en voorwaarden.”

Weer aan de slag

Poels en Smits zijn financieel onafhankelijk en genieten van hun vrije tijd na vele jaren waarin ze altijd ‘aan’ stonden. Toch begint het alweer te kriebelen. Beiden hebben zin om freelance aan de slag te gaan. Dit wordt overigens ook door het thuisfront toegejuicht. Smits: “Een beetje meer structuur en ritme na een lange zomervakantie; dat zou wel weer goed zijn.”

De aandeelhouders van Pocos zijn in dit traject begeleid door Rob Woodford en Tim Duine van Aeternus.