Case Study: De zoektocht naar het beste verkoopmoment

Aanleiding verkoop

Aeternus is gespecialiseerd in overnames en bereidt verkoopprocessen gestructureerd voor.

Jacques Jetten: “Bij de start is het heel belangrijk dat we gedetailleerd de reden(en) weten waarom iemand een bedrijf wil verkopen en hoeveel haast er is. Er zijn persoonlijke redenen denkbaar waardoor het goed is om het bedrijf zo snel mogelijk te verkopen.

Of juist om daar nog even mee te wachten, bijvoorbeeld als een eigenaar of directeur eerst losgekoppeld moet worden van het bedrijf. Daarnaast spelen natuurlijk allerlei zakelijke redenen een rol. Met name op dit vlak kunnen we als regisseur veel waarde toevoegen. Soms is het beter om een tijdje te wachten met de verkoop. Bijvoorbeeld als een bedrijf iets innovatiefs heeft ontwikkeld en er nog veel te winnen is. Of als het bedrijf nog geoptimaliseerd moet worden voor een betere propositie naar de markt. Het bedrijf in fasen verkopen kan soms ook een goede keuze zijn, bijvoorbeeld eerst een deel aan een private equity-partij. Wachten op een beter verkoopmoment, dat komt in 20 tot 30% van de gevallen voor.”

Jens Ruers: “Ik had zelf twee redenen voor de verkoop van mijn bedrijf in 2021. Enerzijds mijn leeftijd (50) en de behoefte die ik had aan tijd om nog allerlei andere dingen te doen. En anderzijds de succesvolle ontwikkeling van mijn bedrijf. Wall!Supply had in de Europese doe-het-zelf-handel een leidende positie op het gebied van 3D wandbekleding en had de eerste productlanceringen op de Noord-Amerikaanse markt gerealiseerd. Ik zag dat de groei nog verder versneld kon worden door mijn bedrijf onder te brengen bij een grote onderneming.”

Jacques Jetten: “Dat laatste zien we regelmatig in de praktijk. Het gaat daarbij om bedrijven die stappen hebben gezet op de internationale markt en die willen opschalen. In de volgende fase moet er meestal een grotere organisatie gebouwd worden en zijn er flinke investeringen nodig. Dergelijke stappen zetten, vraagt om andere competenties. Het kan dan beter zijn om dat een ander te laten doen. Dan is dat een goed verkoopmoment.”

Voorbereidingen

Bij de start van een verkoopproces verdiept Aeternus zich in het bedrijf. Jacques Jetten: “We bestuderen alle belangrijke onderdelen, waaronder het business model, de missie, de strategie en het leiderschap. Bij Wall!Supply was dat allemaal prima op orde.” Jens Ruers: “Ik was aandeelhouder en had dus al niet meer de dagelijkse leiding van mijn bedrijf. Er was een managementteam actief dat uitstekend functioneerde.” Jacques Jetten: “Een sterk business model en een goede leiding; dat is veel waard voor een koper. Je kunt dan als koper meteen vooruit.”

Beste verkoopmoment

Bij Wall!Supply kon het verkoopproces dus snel starten. Jens Ruers: “Voor mijn bedrijf waren er ook geen macro-economische voors of tegens, zoals voor sommige andere wel kan gelden. De pandemie of een recessie had op ons bedrijf bijvoorbeeld niet veel impact. Wonen is een primaire behoefte. De markt was gezond. De klantvraag kan tijdelijk minder zijn, maar de onderliggende markt blijft goed. Wij konden dus elk verkoopmoment kiezen.”

Lastige momenten

Elk verkoopproces heeft zijn uitdagingen. Jens Ruers: “Bij de verkoop neem je afscheid van je levenswerk, waaraan je met bloed, zweet en tranen hebt gewerkt. Elke dag sta je ermee op en ga je ermee naar  bed. Als dat verandert, voelt dat een beetje raar. Ik was ook bezorgd: ik wilde dat mijn bedrijf op de juiste manier werd voortgezet door een koper. Dat is perfect gelukt. Wat ik vooral lastig vond, waren de prijsonderhandelingen en het boekenonderzoek. Je krijgt dan veel vragen, soms dezelfde vraag wel drie keer. Dat is vervelend. Het was fijn dat Aeternus de regie had en ik daarmee steeds kon klankborden. Zij hielden het doel voor ogen, spiegelden mij en zorgden ervoor dat ik mezelf niet verloor in emoties of onbelangrijke zaken. Ook liet ik hen de lastige boodschappen brengen, zodat zij de ‘bad guy’ waren en niet ik. Dat kan handig zijn.”

Jacques Jetten: “Wat je meestal ziet, is dat de spanningen op het einde oplopen. Juist dan is het belangrijk om rustig te blijven. Verkoper en koper willen allebei een succesvolle transactie. De verkoper wil de beste prijs realiseren. De koper wil zeker weten dat het een goede deal is en moet daaraan voorafgaand vaak intern veel rapporteren. Begrip voor elkaars positie is belangrijk. Op het ene moment moet je in de onderhandelingen meeveren en op een ander moment kun je beter even de hakken in het zand zetten. Aanvoelen wat er wanneer nodig is en de regierol goed vervullen, daarin schuilt het succes van een transactie.”

Terugblik

Jens Ruers kijkt zeer tevreden terug op het verkoopproces: “Ik zocht ervaring, competenties en gedrevenheid en dat alles vond ik. Het team van Aeternus stond 24/7 klaar, zeker in de laatste fase van de deal. Dat is heel belangrijk. Ik proefde veel loyaliteit, ik voelde dat zij het beste voor hadden met mij en mijn bedrijf.”

Tips voor ondernemers

Heeft Aeternus tips voor ondernemers? Jacques Jetten: “Kijk naar je bedrijf door de ogen van een koper. Dan kun je dingen ontdekken die beter kunnen of waar je over moet nadenken. Het is daarnaast handig om te weten hoeveel jouw bedrijf waard is. Als ondernemer kun je veel veranderen om je bedrijf beter te laten draaien. Je kunt er bijvoorbeeld voor kiezen om bepaalde werkzaamheden te automatiseren of een directie meer bevoegdheden te geven. Kijk daarnaast ook waar je zelf staat en wat je beste kwaliteiten zijn. Kun je die in je bedrijf nog steeds goed inzetten of wordt er iets anders gevraagd? Als dat laatste het geval is, kan dat een goed startmoment zijn voor een verkoopproces.”

Jens Ruers van Wall!Supply is in dit traject begeleid door Jacques Jetten en Rob Woodford van Aeternus.