Het Verdomde Verkoopdilemma

Als eigenaar van een bedrijf kan de beslissing om te verkopen een lastige zijn. Er staat immers veel op het spel en het is niet altijd eenvoudig om de juiste timing te vinden. Een goede voorbereiding en het inschakelen van een ervaren M&A adviseur kunnen dan ook essentieel zijn. In dit artikel gaan we dieper in op de afwegingen die je als ondernemer hebt, als je nadenkt over het verkopen van je bedrijf.

Matrix als startpunt voor beslissing

Bij Aeternus maken we gebruik van een matrix als beginpunt om de situatie van een bedrijf in kaart te brengen. Via deskresearch en een vragenlijst brengen we de situatie samen met de eigenaar in kaart en verdiepen we alle onderdelen om tot een conclusie te komen. Deze matrix omvat vier kwadranten die elk van belang zijn bij het bepalen van de juiste timing voor een bedrijfsverkoop.

1. Het economische sentiment
2. Branche ontwikkeling
3. De status van het bedrijf
4. Persoonlijke afwegingen

1. Het economische sentiment

Een van de factoren die een rol spelen bij de timing van een bedrijfsverkoop is het economische sentiment. Is het hoog- of laagconjunctuur, wat is de stemming op de M&A markt en hoe gemakkelijk is het financiering te krijgen. Ook zaken die impact hebben op de kostprijs, zoals prijzen van grondstoffen en dollarkoers, zijn van belang.

In een hoogconjunctuur kan het bijvoorbeeld aantrekkelijker zijn om te verkopen, omdat er meer geïnteresseerde partijen zijn en de verkoopprijs hoger kan uitvallen. Daarentegen kan het in een laagconjunctuur lastiger zijn om kopers te vinden met als gevolg een lagere verkoopprijs.

2. De branche ontwikkeling

Een andere factor die een rol speelt bij de timing van een bedrijfsverkoop is wat er gebeurt in de bedrijfstak. Hierbij kan gedacht worden aan de verwachte groei in de branche of veranderende wetgeving, maar ook andere ontwikkelingen binnen de branche. Voorbeelden hiervan zijn een trend tot (de)consolidatie, belangrijke technologische vernieuwingen, buitenlandse bedrijven die Nederlandse bedrijven opkopen en de hoge of lage interesse van Private Equity.

Als er bijvoorbeeld veel consolidatie plaatsvindt in de bedrijfstak, kan het aantrekkelijker zijn om te verkopen, omdat er meer geïnteresseerde partijen zijn. Ook als er vernieuwingen plaatsvinden die grote investeringen vergen, kan het aantrekkelijker zijn om te verkopen, omdat er dan meer kapitaal beschikbaar is.

3. Is het bedrijf er klaar voor?

Een derde factor die een rol speelt bij de timing van een bedrijfsverkoop is of het bedrijf er klaar voor is. Hierbij kan gedacht worden aan een vooruitzicht van gerechtvaardigde groei, eigen innovaties die al door de markt geaccepteerd zijn, een goed management waardoor de rol van de ondernemer klein is, geen grote klanten of leveranciers die gemakkelijk een andere leverancier of distributiepartner kunnen kiezen, een verliesgevend onderdeel dat al verkocht is en een branchenormale financiering.

Als het bedrijf bijvoorbeeld nog niet optimaal voorbereid is op verkoop, kan het verstandig zijn om nog even te wachten. Een ervaren M&A adviseur kan helpen om het bedrijf goed voor te bereiden op de verkoop en zo een betere verkoopprijs te realiseren. Aan de andere kant kan het ook zijn dat het bedrijf er wel klaar voor is en dat het juist aantrekkelijker is om nu te verkopen. Een M&A adviseur kan helpen om dit goed te beoordelen.

4. Persoonlijke afwegingen

Een vierde factor die een rol speelt bij de timing van een bedrijfsverkoop zijn de persoonlijke afwegingen van de eigenaar. Hierbij kan gedacht worden aan vragen als: Ben ik degene die het bedrijf naar of in de volgende fase gaat leiden? Wil ik nog voor mijn 50e iets anders gaan doen? Wil ik van de druk af om alles te moeten regelen en me focussen op waar ik goed in ben? Of zijn er persoonlijke omstandigheden zoals ziekte die een rol spelen?

De persoonlijke afwegingen van de eigenaar kunnen van invloed zijn op de timing van een bedrijfsverkoop. Als de eigenaar bijvoorbeeld toe is aan iets anders en het bedrijf niet meer goed past bij zijn of haar ambities, kan het aantrekkelijk zijn om te verkopen.

In onderstaande matrix hebben wij voor u de punten samengevat:

Hoe deze 4 factoren samenhangen

Ideaal zou zijn als alle 4 de factoren gelijktijdig optimaal zouden zijn. Dat zou dan resulteren in de beste deal voor de ondernemer. Maar als dat het geval zou zijn, zouden we in sprookjes geloven. De uiteindelijk keuze is in de praktijk daarom altijd een suboptimale.

Zo kun je je voorstellen dat je toch het bedrijf verkoopt als het bedrijf er zelf nog niet helemaal klaar voor is en de ondernemer eigenlijk nog verder wil bouwen, maar de economische omstandigheden en de brancheontwikkelingen zijn optimaal.

De persoonlijk afweging is hierbij uiteindelijk leidend. Zo kan de gedachte om nog 5 jaar door te gaan en dan te verkopen een goede gedachte zijn, omdat het bedrijf dan optimaal is gepositioneerd voor verkoop. Maar als over 5 jaar de conjunctuur tegenzit en branche stagneert?

De juiste timing

De timing van de verkoop van een bedrijf is dus niet eenvoudig. Er zijn verschillende factoren die een rol spelen, zoals het economische sentiment, ontwikkelingen in de bedrijfstak op het gebied van M&A, of het bedrijf er klaar voor is en persoonlijke afwegingen van de eigenaar. Het is daarom goed om met een ervaren M&A adviseur de zaken op een rijtje te zetten en de juiste timing te bepalen. Zo kan een optimale verkoopprijs gerealiseerd worden.